臻和科技连亏3年赴港IPO：同质化竞品接连获批 销售费用率超60%竞争力何在？

　　近日，臻和科技集团有限公司（以下简称“臻和科技”） 正式递表港交所。正如肿瘤分子诊断行业其他同行（燃石医学、泛生子等）一样，面对激烈的同质化竞争以及上下游的挤压，臻和科技也连续三年都是录得亏损。

　　相较于港交所给部分医药公司另辟“18A”通道，最终目的就是助力未盈利的生物科技公司开启上市快车道，融易新媒体，并最终为投资人带来投资回报。但由于高价和同质化竞争的特点，加上IVD试剂盒或也难逃被纳入集采的命运，肿瘤分子诊断及检测公司的盈利或遥遥无期。

　　同质化竞争 销售费用率超60%竞争力何在？

　　近年来，随着NGS技术单人成本的持续下探，包括燃石医学、泛生子等公司纷纷布局肿瘤分子诊断筛查赛道，赴美上市，而诺辉健康、臻和科技则前往香港IPO。但这四家公司截止目前还远没有实现盈利，且亏损幅度似有扩大趋势，烧钱速度引来投资人对其发展可持续性的怀疑。

　　究其连年亏损的原因，主要就是其核心进院IVD产品面临激烈的同质化竞争。

　　臻和科技成立于2014年，作为一家基于NGS技术的肿瘤分子诊断及检测公司，其主要商业模式包括IVD试剂盒和LDT院外服务，号称全面覆盖了早筛、治疗选择和预后监测等主要场景。其目已有20款商业化产品，但只有一款核心IVD试剂盒产品Genecast IVD-KNBP（结直肠癌），其余为16项LDT服务和3项IVD设备和软件。

　　招股书显示，目前贡献臻和科技主要收入为LDT中心实验室业务，2022H1的占比仍接近7成，但增速明显疲软，2021年增长率为16.5%，而今年上半年则录得负增长。取而代之的增长动力则来自于进院业务的IVD产品，主要为核心产品结直肠癌试剂盒和3款设备和软件，2021、2022H1的增速分别为150%、178%。

　　值得注意的是，臻和科技增长动力主引擎的前景似乎也充满不确定性。获证进院的包括IVD试剂盒产品Genecast IVD-KNBP和3项IVD设备和软件，其中，进院的3款设备分别为一类医疗器械“全自动样品处理系统”，二类医疗器械“全自动生信分析一体机”，二类医疗器械“自动化样本制备系统”。

　　在我国，医疗器械被分为一类、二类、三类，一类医疗器械，通常指通过常规管理就可以保证其安全性的医疗器械；二类器械是指对其安全性、有效性进行控制的医疗器械；第三类器械是对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。

　　虽然号称肿瘤分子诊断和检测的龙头企业，但臻和科技进院的设备并不是NGS测序仪等三类器械，也不是和上游测序仪厂商合作开发的测序设备，而是技术水平和安全要求相对更低的一二类仅仅是样本处理、制备等基础设备，相关低门槛设备和服务基本上行业竞争对手都参与竞争。

　　此外，公司号称核心产品的Genecast IVD-KNBP试剂盒，同样面临严重的同质化竞争局面。招股书显示，覆盖靶点最多的是艾德生物的NGS-10（维惠健）且上市时间最早，但贡献的收入有限，仍主要以PCR试剂盒为业绩主力。

资料来源：公司招股书

　　相比之下，臻和科技相同技术的产品覆盖的基因只有4个，不仅少于NCCN指南推荐结直肠癌患者必检KRAS/NRAS/BRAF/NTRK/HER2/MSI/MMR等7个，更远少于艾德生物的10个。且Genecast IVD-KNBP仅仅获批的结直肠癌，而NGS-10（维惠健）获批了结直肠癌和市场更大好几倍的非小细胞肺癌适应症。

　　另外，今年5月和8月，思路迪和真固生物也获批了相关同类产品，另外泛生子、燃石医学、诺辉健康等也有相同产品在跃跃欲试，且覆盖的基因数量远高于臻和科技。

　　而增长乏力但占据业绩主力的LDT院外实验室服务同样不容乐观，这或可从臻和科技相关业务增速情况感知一二。

　　臻和科技的进院业务模式，为通过设立专责的客户销售及支援技术团队，协助医院客户设立内部实验室、安装设备及系统，并持续提供培训及支援。按销售收入计，2021年臻和在中国基于NGS的肿瘤分子诊断LDT市场的市场份额为9.0%，远谈不上其宣传中所谓的预后及监测市场份额占比最大。

　　此外，LDT业务作为不需要获得NMPA审批即可展开院外服务，其面对的玩家就不仅仅是能进院的部分企业了，而几乎是全部涉足肿瘤分子诊断和检测企业。由于提供差别不大的服务，为了获得相关医院、企业或者研究机构的订单，臻和科技不仅销售毛利率呈下滑趋势，在销售人员和销售费用方面的支出也占用了公司资源的大头。