年营收1.5亿，市占率15%，九根藤如何在四线城市做出高质低价的产品化整装?

　　文：知者研究

　　写在前面：

　　知者对九根藤的研究始于2017年，前后四次调研，累计一个多月，同其管理层和员工深度沟通，也多次看过定制工厂、仓储中心和工地。随着了解的深入，九根藤这几年的发展让我们看到很多不一样的价值，其产品化整装已初具雏形，值得我们深入研究。

　　本文主要是将九根藤的与众不同呈现给大家，之后，知者研究还将从产品化整装逻辑演化的视角对其进一步拆解，探寻背后的路径和可复制的方法。

　　一、整装的理想模式

　　大家通常从两个维度理解整装：

　　产品维度（供应链）= 一站式购齐（辅材+主材+家具+软装+家电）

　　服务维度（服务链）= 全流程服务（全屋设计+硬装施工+家具定制+软装布置+电器安装）

　　在实际场景中，整装是包含产品和服务两个维度的。需要强调的是，如果没有唯一、明确的合同责任主体，即便包含两个维度所有要素，也不能算做整装，只能算全包。所以，整装=供应链+服务链=产品整装+售前售中售后服务整装+主体责任一致。整装完整的定义是：

　　家装公司根据消费者的家装整体需求将设计、人工、辅材、主材、定制、家具、软装、电器等装修要素产品化，以平方米、单空间或整体空间报价，并负责售前、售中、售后的整体服务，且合同责任主体唯一，最终为用户提供一个完整美好家的整体解决方案。

　　知者研究认为，整装发展到最后，其理想模式是：硬装+定制+零售=个性化整装设计100%落地，左边是供给组合，右边是用户需求，拆解之后整体运营表现为前端产品选择个性化，后端交付协同标准化。

　　1、前端产品选择个性化

　　由于住房面积、户型结构、成员构成、家装预算、意识审美等诸多方面存在不同，家装的个性化程度要远高于汽车、家电、手机等功能性的标准化产品。装企需要从用户需求出发，针对其个性化需求进行房屋结构改造、功能动线设计、主辅材料、全屋定制、家具软装、家电智能整合等，最终形成一个用户满意的居住空间解决方案。所以，前端呈现应该是个性化的，装企可通过模块化组合实现，也可以通过整体风格的塑造来实现，总之，一切以用户需求为准。

　　2、后端交付协同标准化

　　不同于汽车的工厂流水线生产，家装工地分散，交付品质和交付周期受到设计师水平、材料品质、供应链效率、施工工艺、工人水平以及各环节对接的效率等诸多因素影响，所以多个环节、多个角色都需要进行协同，而协同的前提是标准化。各环节有了标准，才能适配对接，然后通过模块化、系统化，家装后端交付才能对前端个性化整装设计实现100%还原。

　　真正的整装应该是产品化的，是可以像买汽车、吃火锅一样，菜单式选配，个性化服务，一站式解决，用户只需要对结果做出评判，而不需要关注过程。

　　二、九根藤有什么不一样？

　　整装的判断标准是家装要素产品化。我们看过很多装企，发现位于湖南湘潭的九根藤在整装产品化方面已经初具雏形，有很多与众不同的地方：

　　第一，高度产品化。九根藤的整装是高度产品化的，提供12种风格的样板间，包括硬装+全屋定制+成品家具+窗帘+电器+灯具+软装挂画+吊顶+电视背景墙等，可1:1还原到用户家。系统会根据输入户型和面积快速报价，一口价，无增项，部分软装、家具、家电若不需要还可按配置表减项，费用从总价中扣除。增项问题一直是家装行业的顽疾，是影响家装体验的首要问题，行业内能做到无增项的企业少之又少。

　　第二，精简SKU，先款后货。所有建材和部品都是知名头部品牌，一个品类只选一个品牌，只有个位数的SKU。共计 1200项SKU均从厂家规模集采到自建大仓（8000平，高周转），而且是先款后货，部品企业没有账期，因此能拿到行业更低价。先款后货是很多装企做不到的，这也体现出九根藤在现金流管控方面的自信。

　　第三，运营效率高。为了让利用户，九根藤可以将毛利压到25%，还能保有7～10%的净利，营销费用极低，主要通过口碑和运营获客，全员营销，几乎不做广告。这在行业内也是很罕见的。