认养一头牛模式之争：或涉“传销”及非法集资，毛利率大跌销售费用超同行

　　2023年1月12日，证监会发回了认养一头牛控股集团股份有限公司（以下简称“认养一头牛”）首次公开发行股票申请文件反馈意见，文中问及的“传销”、“非法集资”等字眼惹人注意。

　　网红品牌荣获流量的同时仍存许多争议，认养概念是否是噱头？三年花费近10亿的销售费用，在未来市场竞争更加激烈的情形下，是否还会加大营销力度？

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　　被问询是否涉及传销与非法集资

　　认养一头牛正式成立于2016年，自称以“只为一杯好牛奶”为使命，以奶牛养殖与牛奶产品销售为核心主业，是集奶牛养殖、旅游观光、饲料加工和乳制品加工销售于一体、一二三产业高度融合的大型农业产业化集团。

　　在不少写字楼的电梯广告屏上，认养一头牛的喜庆广告铺满了2023年的农历假期。

　　成立当年，伊利股份（600887.SH）营收超600亿元，净利润同比增长21.80%；蒙牛乳业（02319.HK）营收超500亿。可见当时认养一头牛想在乳业市场中夺得份额并非易事。真正使其变为“网红”的原因，离不开“天时地利人和”。

　　时间上，认养一头牛彼时正赶上线上发展时期，常温乳制品因具有产品标准化程度高、购买消费频繁、保质期相对较长、常温物流配送等特点，较为适合进行线上销售，在近年来电商渠道与物流网络蓬勃发展的背景下，认养一头牛迎来了新的发展机遇，事实证明线上渠道也确实成为了认养一头牛的主要战线。

　　认养一头牛表示：“以公司为代表的新兴乳业品牌，抓住了乳制品线上销售与互联网深度融合、突破线下传统渠道限制的市场机会，建立了以电商运营与推广能力为基础的业务体系，并依托天猫、京东等高市场占有率电商平台及其他新兴互联网销售渠道，迅速扩大市场份额。”

　　紧接着打出“买牛奶，不如认养一头牛”宣传语的认养一头牛，融易新媒体，“认养”概念红极一时。

　　在成立后的第二年，或是为了扩大知名度，认养一头牛开始招募“养牛合伙人”，并推出了两种认养模式。一是通过支付2999元认养一头牛，获得牧场奶牛的认养权；二是花费10000元成为联合牧场主，获得认养一头牛的所有权利，享受牧场经营红利。

　　2020年，认养一头牛的认养模式进一步精进。认养一头牛联合创始人、CEO孙仕军曾介绍认养一头牛的三种认养模式，一是云认养，这是一种线上养成类的互动游戏；二是联名认养，消费者可以通过购买季卡、半年卡、年卡等获得联名认养权；三是实名认养，也即是成为真正的养牛合伙人。

　　资料显示，认养一头牛创建了认养奶牛模式。此外，公司前期通过“开始吧”推出“牧场共建人”活动、通过“美好的店”推出“联合牧场主”活动，进行奶卡业务推广。

　　季卡、半年度卡等奶卡至今仍在售。据认养一头牛淘宝官方旗舰店显示，其低温娟姗奶卡（含24提）售价1499元，A2β-酪蛋白儿童奶年卡1099元，消费者下单后，可享受每月送奶到家。

　　有意思的是，虽还有在出售奶卡，但认养一头牛的“认养”似乎消失了。在认养一头牛招股书中未曾提及认养概念，其微信公众号，淘宝旗舰店等多平台也许久未见该活动的踪影。

　　在证监会发回的反馈意见中提到了有关认养一头牛相关模式的疑问，文中提及：“请发行人补充披露：（1）认养奶牛相关业务模式的具体情况，客户获取、业务开拓是否涉及传销；（2）上述相关模式或活动是否属于‘以代养殖、租养殖、联合养殖等方式非法吸收资金’，是否涉及非法集资或非法公开发行业务，是否存在纠纷或潜在纠纷。”

　　高级乳业分析师宋亮向《港湾商业观察》表示：认养一头牛的模式实际上是一种互联网种草行为，用认养的概念，来拉近跟消费者之间的距离加深关系。这种线上的互联网种草是一种新的商业模式，此前在乳制品行业里是没有的。

　　基于正在递表的情况，宋亮提到：“可能会影响IPO进程，因为从口气上证监会质疑的比较严厉，加之市场上的讨论，此模式会带来影响的可能性更大一些。”

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　　远超同行，三年近十亿销售费用