2019年中国经济新闻：直播带货要简单粗暴！不要迷恋网红不要找漂亮的不要找能说会道的，就找……(3)

2020-05-13 03:25 来源：融易新媒体

这些关键客户是品牌的忠实用户，首先他本人会有较高的复购率。另一方面KOC对于直播间的自宣传和转介绍，其实是非常重要并且极具影响力的。所有拉新都有成本，沉淀越多的关键客户也就是KOC，也就越大的摊薄了店铺的流量成本。

第七阶段：复购阶段

这个复购定义的是多品类意义上的复购。提高复购的几种方式：1.新品提前露出；2.常规产品型录，完整的呈现出整个sku的架构，让用户知道什么时间段会播什么产品；3.特殊单品的促销。在整个直播过程中，主播引导要侧重于客户分层，锁定不同层级客户的GMV。最后，有几个问答：

Q:您做直播以来碰到了哪些坑？

A:第1个坑是我们一开始做直播的时候，总想找长得好看的，后来发现长得好看的很麻烦，不听话，要求多。当然不是说要故意找丑的，只是说没必要非要找好看的。第2个是不要招能说会道的。能说会道的人自我发挥能力特别强，一个点能跟客户聊很久，但聊的多没用，没有下单反而更尴尬。重要的不是能说会道，重要的是讲的内容能对得上客户的需求。举个例子，我们当时做紫砂直播，一讲中国传统文化和中国历史，就开始掉粉、销售额下降。后来我们就发现不能自我发挥，我们不需要那种太聪明、口才特别好的，我们需要那种比较听话的。他能把我们的 sop的操作内容复读出来就可以了。第3个是主播不能给提成。客服怎么做绩效，主播就应该怎么做绩效。我们现在主播的工资都不会超过4200，平均工资大概是4060。 Q:公域流量怎么引流？A:咱们把思维转变一下，不要想着怎么样去获得更多流量，而是应该更多的去考虑怎么把已有流量的转化率做高，平台的工作是把有限的流量匹配给能够更好的利用这些流量的商家。如果你的转化率不行，那么你自有的私域流量都会慢慢地被匹配到给其他的品牌方。所以私域流量的运营和增效才是咱们要去真正抓住的核心。而不是引流，因为引流的话说白了，花钱就可以了。 Q:直播sku和图文sku的差别？A:两种模式完全不同。架构搭建就不一样，图文模式的爆款产品会占据非常高的GMV，但是在直播模式下不太可能出现爆款，因为你不能一直拿着一个产品讲。所以在直播的场景下，整个的产品架构搭建会倾向于宽sku而不是窄sku。（本文来源：榜哥会，微信公众号ID：banggehui，仅代表作者个人观点。）

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