上海女CEO做“次抛”生意，爆卖3亿片，年入6000万(3)

　　殷旭敏：其实杜邦做完之后，很多品牌都开始用这个材料做洗脸巾了。我们目前用的材料没有很特殊。但这个材料生产过程中，我们对于原材料有厂牌的直接型号要求，现在我们用的都是大牌的材料。

　　其次是编织工艺。因为大家可能不太会注意到，洗脸巾到底是什么编织工艺出来的。我们会很注重体感，为什么很多消费者会反馈说，一样的材料，它为什么掉毛，你为什么不掉毛？一样的材料，为什么那个洗脸巾它会容易变形，你会不容易变形？这就是因为我们申请了编织U纹专利，所以我们每一片洗脸巾和一次性浴巾，但凡是用到木源纤维的产品，都是指定织机上生产的，这台织机的编织工艺是我们独有的。

　　天下网商：这种生产方式成本会不会更高？如何做定价？

　　殷旭敏：成本是按克重来算，不能一概而论。有些产品比较薄，我们的产品可能一片就是它两片的厚度。那没有办法说绒呼吸单片跟它的单片这样去做比较。

　　除了产品之外，还有我们的评估标准、工艺的要求等，包括现在绒呼吸卖得最好的那款洗脸巾，是抽挂两用式的洗脸巾。这款洗脸巾是没有办法完全在自动机器里生产的，需要用到人工包装。人工包装就会涉及到无尘车间、仓库，人员的卫生标准，这些标准都不是从定价的角度能够去衡量的。

　　您之前也问我们有没有竞品。坦白讲，我不觉得行业里目前有跟我们一样的品牌能够去做对标。目前从绒呼吸的角度来讲，我不太看竞争对手，我只看我自己。

　　天下网商：目前品牌主要在布局哪些渠道？切的是哪类人群？

　　殷旭敏：我们目前主要是主打三大平台，天猫、抖音、小红书，天猫占50%，抖音占30%。三个平台的用户画像是一模一样的，都是25岁到35岁左右，精致妈妈、精致白领，资深中产。

　　天下网商：目前品牌的复购率在多少？

　　殷旭敏：天猫的复购率大概会在40%。洗脸巾这个品类，其实还是一个忠诚度比较低的品类。当你用过这个品牌之后，可能会想要去尝试新的品牌。在这方面我们会出一些节日限定装，希望拉回复购率。其实很少有洗脸巾能够在节日给到大家仪式感，反而我们会有一些独特性在里面。

　　为“不将就”的生活，重新设计产品

　　天下网商：一次性洗脸巾打爆之后，又做了一次性内裤，可否分享下扩品逻辑？

　　殷旭敏：目前的第二个爆品是一次性内裤，也延续了洗脸巾的逻辑。

　　一是市场中没有头部品牌，第二就是大部分消费者对于一次性内裤本身的理解，是“将就”。很多人因为出去旅游或其他原因，出去穿的内裤就将就一下。只要追求便宜就好，反正穿一天就扔掉了，所以它没有那么舒服，也就忍了，所以还是回到绒呼吸的逻辑，生活是不应该遭将就的。

　　我们大部分穿的内裤材料统称“聚酯纤维”，还可细分为不同的质感。像一些男士，可能有像游泳裤那种滑滑的面料，女生可能会穿一些类似于软软糯糯的、类似奶皮裤的那种面料。一次性内裤是否要是全棉的？当时我们也在思考这个问题，全棉一定是最好的材料吗？

　　服装面料会分A类、B类、C类。它的标准就在于你的整个定染工艺当中，是不是用到了最好的工艺。“A类”我们大部分人的认知是给小朋友、婴儿用，但是大部分的一次性内裤，特别是到定染工序，都无法达到A类标准，由于它的成本限制。

　　行业中在做一次性全棉内裤过程中，因为大家追求成本极致低，但又要追求材料是百分之百全棉，所以就会把内裤做得很薄，但没有弹力。因为棉一定要达到某个克重以上，里面才能加氨纶。氨纶是保证弹力的，那在加不了氨纶的情况下，很薄的全棉就会导致内裤容易变形，只能靠裤腿的皮筋支撑形状，这就为什么很多人穿一次性内裤会觉得勒。

　　另外，在追求成本极致低的情况下，融易新媒体消息，大部分一次性内裤版型比普通内裤版型要小，所以很多人说一次性内裤一定要买大一码，就是因为厂商省了里面的面料。