见福张利：便利店打造极具场景穿透力的糊口方法

　　11月23日-25日，CCFA新消费论坛——2022中国便利店大会在厦门举办。本次大会汇集了行业内众多领军企业负责人，与会嘉宾围绕“推动便利店高质量发展”主题，共同探讨行业未来发展大计。

　　11月24日，全体大会上，见福董事长张利从十个方面深入阐释了他对“便利店打造极具场景穿透力的生活方式”的思考。张利表示，便利店是一种生活方式。作为便利店行业，要“买得到”、“买得起”，“乐得买”。流量的入口，再加上认知入口，才是客户来到便利店的理由。体验、空间、社群、数据，就构成了现代便利店的大场景。

　　以下为张利对“客户、模式、产品、渠道、品牌、角色、环境、加盟、周期”方面的深入分析:

　　一、客户：商业之源——还选择于客户

　　我们不能够剥夺消费者的选择权。门店要成为场景的一个重要机制，要洞悉客户需求、敬畏客户、理解客户，懂得客户。

　　客户不会永远正确，但是只要你和客户争吵之时，就一定错误了。客户不会永远正确，但我们不能和客户争吵。

　　企业最大的成本就是获客成本，最大的损失是客户流失。

　　明确产品结构和业务组合，就是对客户的解决方案。作为便利店，要解决什么？产品、需求，各种业务组合，尤其是便利店的增值服务。

　　以人为中心，带来新的跨界，定义全新场景，创造全新品类。

　　二、模式：传递价值——创造独特的客户价值

　　从业务上讲，我们今天的业务，明天呢？后天呢？能考虑三餐以上吗？

　　定位上，要清清楚楚的知道，我们从哪里来，今天在哪里，明天去哪里。

　　竞争上，站在未来看现在，处理好战略与战术的关系。我个人认为，就是你的战略目标和战略资源相匹配，多关注谁给了我们饭碗，少去看谁抢我们饭碗，别本末倒置。

　　文化上，我们在意我们的愿景、使命和核心价值观。我们称之为上下同欲者胜，上下同质者见，上下同行者福。

　　三、产品：要少而全——降低客户的痛苦选择

　　产品将成为场景的解决方案，屏幕将成为社交的生理器官。

　　产品被我们称之为“商品+服务+客户体验”。就是我们自己的产品，制造惊喜，一切从微笑开始！对客户的微笑，可能比任何一句言语都有用。

　　总成本领先和差异化生存是我们根本之本。我们有一句话，称之为“无‘独’不丈夫，量小非君子”。

　　从产品定位上，我们要选择好四个定位，能够吸引客户的小白兔，客户认知必须存在的看门狗，能够有高额利润的狼，以及能够和客户高度连接的镇山虎。

　　客户喜欢一个新产品，始于新奇，恋于颜值；用于场景，知于传播；爱于品质，忠于态度。

　　好产品有三个标准：第一，自己的员工用不用？第二，客户认不认？客户会复购吗？复购的频率如何？第三，同行羡不羡？

　　四定：定天下。第一定什么品，融易新媒体，第二定什么价，第三定什么位，第四定单管理。

　　四、渠道：不期而遇——降低客户的购买成本

　　客户对相关场景的诉求，成为新的入口，新的渠道。

　　由过去的“4P”：商品、价格、渠道、促销，进化到“4到”：客户知道、得到、想到、买到。

　　从线上线下分离，到如今的线上线下全面融合。

　　拉的力量，做好“4到”，同时做好推的力量：落实销售“两Zhan”，客户赞美和占便宜。

　　五、组织：蜕变成长——降低客户的沟通成本

　　大人不要穿小孩的衣服，小孩也不要穿大人的衣服。尤其是便利店企业，国内大部分便利店企业都是从一个小企业成长而来。我们往往犯的第一错误，就是用管理停车场的方法在管理飞机场。没有大企业的命，却得了大企业的病。

　　我们要小而美，快速反应，保持我们便利店，尤其是民营便利店的弹性和柔性。

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