红星美凯龙家居团体执行总裁朱家桂：发明房间里的大象

朱家桂 图源：受访者供图

今年上半年，红星美凯龙（01528.HK /601828.SH）家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂用三个月的时间，走访调研了超过100家集团旗下家居Mall，足迹从上海开始，遍布中国大部分地区。这段调研经历，让朱家桂成为全公司走过门店最多、见过店长最多的人。

他像一个精力充沛的赛车手，带着团队不断向前。

一个月前，红星美凯龙上海浦东沪南商场智能电器生活馆开业，这是上海浦东地区首家，也是浦东地区最大规模的智能电器生活馆，达1.2万平方米。预计到今年底，红星美凯龙智能电器生活馆开业数量将达到150家。

“中国家居家电行业有5万亿的规模，高端电器赛道规模有2000亿，这将是一个蓝海市场。” 在10月的一个阳光明媚的午后，刚刚吃过午饭的朱家桂在他的办公室里，接受了时代财经的独家采访。

对于朱家桂来说，电器行业并不陌生，他有着12年家电和10年家居零售领域的运营管理经验。作为行业“老兵”，朱家桂时刻保持敏锐。4年前，他便捕捉到了市场微妙的变化。

“中国消费者对于家居空间的需求越来越高，他们希望整洁、颜值高、和谐。那么对于定制嵌入式的家用电器的需求就出现了。”朱家桂告诉时代财经。

他向时代财经分享了几个具体的电器定制化的场景。

首先发生变化的，是厨房空间，定制厨房是消费者接受定制化家居的启蒙一步，诸多品牌也有整体厨房解决方案。第二个变化来自客厅，现在很多装修都会把电视内饰到背景墙里面，因此电视机的消费也就前置到家装之前。第三个变化是空调，以往买了空调还需要打孔，影响居家生活的美观，现在更多会考虑中央空调甚至加上新风系统。第四个变化是地暖，南方地区很湿冷，越来越多家庭也开始在家装前增加地暖。第五个变化是水系统，以往大家都买净水器，但是净水器也只能解决喝的问题，实际上洗衣服、洗澡都需要用水，硬水不仅伤衣服，也伤皮肤。第六个变化是智能家居，可以让生活更加智能，比如智能窗帘等等。

“现象的背后，实际上体现出电器市场和家装市场的模糊化，这就是市场机会。”朱家桂说。

反观过去十年，中国整个家电行业都在为销量、市场份额贴身肉搏，传统电器零售渠道以及电商占据了大部分单件化的家电市场。而系统化的高端电器市场，却没有一个渠道零售商。

“高端电器价格都很贵，消费者需要现场体验，但是此前高端电器的销售都很分散。”朱家桂认为，这是一个市场空白点。高端电器市场就像“房间里的大象”（一些非常显而易见的，可是却一直被忽略的问题），还没跑出真正意义上的头部玩家。

第三方研究机构中商产业研究院数据显示，2021年中国家电市场零售额为7603亿元，同比上涨3.5%；其中线下市场高端产品占比持续提升，在冰箱、彩电、清洁电器、洗衣机等前四品类中，高端占比分别为60.7%、59.7%、55.9%、55.5%，高端电器成为拉动中国家电市场增长的新引擎。

2018年以前，高端电器并不是红星美凯龙生态链的主角，只充当橱柜定制品类中的补充品类，占比不超过3%。潜在的消费需求让朱家桂有了这样的想法：为何不延长消费链路，让消费者一站式完成家装、家具、建材和电器的购买。

红星美凯龙既有的家居流量恰好可以延伸到高端电器的消费需求。

高端电器的用户群与红星美凯龙的消费群有重合，这些客户都有家装需求，一站式购物帮助这些客户节约了时间成本和精力成本。

“本质上，红星美凯龙的家居客户流量可以复用到高端家电，把前端家装流量切入到后端家电市场，这就有了天然的优势，客户可以在我们的商场里更高效地流动。”朱家桂告诉时代财经。

从建材、家具、家装再到高端电器，红星美凯龙补齐了消费者一站式购物的最后一块拼图。

“我们望能够占领高端电器市场规模中30%的规模。这个目标，我希望两到三年可以实现。”朱家桂说。

2018年初，朱家桂做了一个不被外界相信的决定：带领红星美凯龙切入高端电器行业。电器从原来的建材品类中单独抽出来，成立了智能电器事业部。

在他的设计蓝图里，这将让红星美凯龙拿到了高端电器行业的入场券。

“最大的难点是相信，因为这个事情还没有发生，没人看见。所谓创新，就是把不相信，变成相信！”朱家桂坦言。