【深度】3%人群的生意：百万保单“入门” 养老社区(2)

奥纬咨询金融服务业务董事合伙人郑莉娟向界面新闻表示，对普通人来说，养老不仅仅是解决“有钱花”的问题，更是要解决“老有所养”。因此，养老社区的建立有助于缓解人们对于“去哪里花钱养老”的核心焦虑，提高对于高品质银发生活的期待落实性；同时，部分产品的设计允许壮年人士将养老社区的权益提前给到父母享用，又解决了一部分“现实之忧”，因此对于中产和高净值人群有一定的吸引力。

有头部险企战略人士向界面新闻解释，目前尚处于高端养老社区的初级阶段，这时候险企往往面向的是高净值客户，这个群体有一定的支付能力，而且愿意率先体验生活方式的改变。这也是为什么养老社区的门槛都在数百万元。

“这群‘高知、高管、高干’的尝试会给社会设定未来高品质养老的目标，建立老年生活的理想模版。这就有点像特斯拉，最开始做车做的是百万元的model S和model X，然后才演变到model 3。随着越来越多人接受这个养老服务标准，这一标准也会逐渐下沉，惠及更多人。”该人士进一步表示。

养老社区的存在确实为险企带来了真金白银的保费收入。

数据显示，2022年，养老生态助力大家人寿个险渠道培养了310名MDRT（百万圆桌会员）；城心养老社区贡献标准保费57亿元，同比增长70.2%；贡献城心客户7502人，同比增长66.8%。

去年11月，大家保险集团董事长何肖锋在大家的家·北京阜外城心社区启幕时表示，大家保险旗下养老社区经过两年多的发展，养老端已迎来超2万名高净值客户，积累200亿元的养老保单，社区的发展也带动形成超过300人的销售精英，将为养老服务和保险业务深度转型发展助力。

根据泰康集团的年报，泰康已卖出20万份与养老社区绑定的储蓄险“幸福有约”。泰康人寿表示该产品已连续11年持续增长。以“幸福有约”系列200万的件均价计算，养老社区将为泰康带来4000亿元的保费规模。

不难发现，以泰康为代表的养老社区“玩家”主打的是“保险+服务”生态圈的建设。

泰康养老首席职域业务执行官梁循标向界面新闻介绍，长寿时代，泰康的模式要提供的是“保险+服务+投资”，“提供人寿保险，对接我们的康养体系；提供我们的健康保险，对接我们的医疗体系；提供保险资金，进入我们的投资体系。这里面一端是我们保险公司，一端是我们实体服务的公司，包括泰康之家等。”

梁循标表示，在传统的经营上，保险的钱作为负债放到了资管端去买相关的产品，供给到保险客户。但在新的三端协同方式下，对于保险客户来讲，不仅是买了这个保险产品，而且是“保险+服务”。与此同时，保险客户又带来很好的消费引流，所以它是两端都受益的。对于资管端来讲，医养康宁实体的投资又是一个非常好的不动产，能够为保险资产带来长期稳定的回报。

然而这一模式的可复制性并不高。2023年1月，原银保监会下发《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，对保险公司开展“保险+养老社区业务”提出八大门槛，包括净资产不低于50亿元、连续四个季度综合偿付充足率不低于120%等。其中，净资产不低于50亿元这一硬性门槛拦住了多数中小寿险公司，仅约有三十多家寿险公司满足要求。

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军向界面新闻指出，提高养老社区业务门槛是必然之举。“目前，越来越多保险公司布局养老社区，并提供对接的保险产品。随着这类业务越来越多，监管部门有必要从经营资质、产品服务等方面予以规范，以此保证消费者养老钱的安全稳健性，保证保险产品对接养老服务的品质。这有助于养老社区的长期稳健可持续发展，明确保险产品的监管要求。”

在不少业内人士看来，当前险企对养老社区的蜂拥而上有舍本逐末之嫌。

有个险渠道负责人向界面新闻表示，保险公司营销养老社区的本质是产品没有创新，普遍侧重于销售技巧的运用。在中国“9073”的格局下，养老社区并非主流，只是大家看见个别险企靠该模式吸引了高净值客户，于是纷纷“抄作业”。“但这个模式的问题在于，并没有很多人住得起一个月一万多的房子，更多的人养老金在几千元的水平，保险业不能只做富人的生意。”