四年少了600多万：流失的保险代理人(2)

有头部险企前高管表示，目前代理人的脱落是2015年降低门槛过快增长后的正常现象，未来还会进一步流失。他指出，比代理人脱落更值得关注的是内资保险公司活动率低的问题，外资险企活动率可达70%以上，仅北京一地的百万圆桌会员数就能有700人之多，相当于一个人可以顶内资保险公司两个人甚至更多人的保费收入，降低了险企的人力成本。

他认为，险企应当在内部教育培训和改善生产力关系上下功夫，“新单靠新人”并不可持续，反而会带来自保件套利等问题，严重影响保险公司的正常经营。

目前，各大头部险企均在践行代理人高质量转型，个险渠道的一些核心业务指标也得到了改善。

截至今年一季度末，中国人寿个险板块月人均首年期交保费同比上升17.7%，平安人寿新增人力中“优+”占比同比提升11个百分点，中国太保表示，其招募人力、新人产能、新人贡献占比均同比提升。

从新业务价值表现来看，一季度，中国平安和中国人寿的新业务价值同比增幅分别为20.7%及26.3%，中国太保增长30.7%，新华保险增长51%，而人保寿险的增长率更是高达81.6%。

过去一年，上市寿险公司也推出多项代理人转型计划。如中国人寿继“众鑫计划”后又在2023年末推出“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作，通过新定位新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展，打破传统营销模式。

日前，新华保险发布“XIN一代”计划队伍建设项目，这也是证券业“老将”杨玉成跨界新华保险近一年后，公司首次正式对外披露新的战略计划。

据了解，“XIN一代”计划以“万人IDA寿险公司”为奋斗目标。IDA龙奖是保险业荣誉之一，获奖者须完成36件及以上个人寿险新单。

另外，今年年初新华保险发布新基本法，以重管理、提绩优、强主管为核心，首次对接内外部荣誉体系，完整聚焦绩优队伍建设，持续提升团队晋升动能，引领渠道加速变革转型。

相关增优计划使得代理人收入有所提升，据部分寿险公司2023年年报数据显示，平安人寿代理人人均收入9813元/月，同比增长39.2%，其中寿险收入7402元/月，同比增长37.3%；太保寿险核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%。

监管方面，2024年3月，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》，对代理人实施分级管理，并提高了保险销售人员门槛。

杨泽云表示，分级管理在一定程度上恢复了此前从业资格考试的门槛，进而提高了保险销售人员的门槛，这或在一定程度上降低新进人员的积极性。不过，分级管理提升整体保险代理人的素质。

有外资险企个险销售负责人向界面新闻分析，代理人分级的意义在于重塑行业底层的价值观，弥补了代理人考试取消后从业者销售资质缺乏的问题。“既然要从事这个行业，那就需要有一些基础的逻辑和专业技能。现在行业内很不好的一点是，某些公司为了增员，是个人就能来卖保险，忽略了从业合规教育和道德教育。现在重提代理人分级，可以弥补重塑底层价值观。”