销售漏斗在中国建筑材料领域最成功的改良与践行

记者：刘洋

销售漏斗(Sales Funnel也称Sales Pipeline)，是1975年由世界销售大师Miller和Heiman先生在《战略销售Strategic Selling》课程当中首次提出的方法论，是更适合B端企业大客户业务的理论。如今的时代是信息化的，是大规模的，是个性化的。企业营销不仅需要与B端企业客户，也需要与C端个人用户紧密连接和互动，如何将企业与C端客户相连接成为企业在下一阶段发展的关键问题。中国数字化CRM管理软件”销售易Neocrm”首次进入建筑防水领域，对防水行业毫无经验。通过卓宝科技副总裁何君健在防水领域成功践行的首个建材行业改良版销售漏斗理论和卓宝科技成功经验的支持下，成功创立防水领域新型CRM软件云服务，为建筑防水企业提供强大技术支撑，构建以客户为中心运营的、数字化的营销管理平台。销售易以何君健领导的卓宝科技为成功案例为起点在建筑材料行业中收获满满，同时何君健为建筑防水企业转型数字化营销管理拉开了序章。由销售易主办的Engage2017，当时销售易邀请了何君健参加之外，还邀请了名企大咖北森CEO纪伟国、Gartner公司研究副总裁黄海，以及众多知名投资人、分析师、思想领袖、行业先驱共聚一堂讨论行业未来发展。

深圳卓宝科技集团主营业务是建筑防水材料，属于建筑工程基础用建材。建材业务的销售属于工程类销售，需要销售人员不停断的跟进客户，导致销售资源的投入与产出不平衡，在缺乏有效的销售管控工具的情况下，除了通过渠道覆盖之外没有行之有效的管理办法。当时，何君健担任卓宝科技副总裁，主要管理着卓宝科技集团约90%的国内销售业务。针对当时碰到的销售人员跟进周期长、客户信息纷繁复杂，不容易管理等问题，何君健率先提出要用数字化云CRM系统工具来进行管理，这在当时的防水行业属于领先的管理理念。何君健是行业首个改良了传统工业品公司常用的销售漏斗工具在建筑材料行业运作存在的问题，开创了销售漏斗在建筑材料行业的首个成功案例，在建筑防水材料行业中率先成功实现销售漏斗管理方法与CRM云技术相结合，创造建筑材料企业3年3倍高速成长的第一人。

何君健在摸索创新符合建筑材料行业的高效管理方法过程中遇到了两个问题。其一：防水材料公司最大的痛点是需要不断持续有效的完成销售目标，企业可以在销售过程中会选择价格战，或者提高产品水平拉升品牌影响力。但不论哪种方式，融易新媒体，由于工程项目跟进时间太长，很难让防水企业跳脱出短期经营目标和高质量经营之间的矛盾，尤其防水行业都缺乏行之有效的、精细的管理工具和方法。何君健率先借助国际知名营销管理工具SFDC，但是在本土化运作的时候又发现了另一个问题，当时SFDC没有在中国做过任何建材企业案例，通过国际企业专程为本土企业量身定制工具是成本非常高昂的。销售人员承担着巨大的短期压力，较难长期在一个客户身边驻扎，如何优化外勤销售的拜访效率，并保证持续购买客户的高粘度成为需要解决的重要课题。因此，何君健目光转向国内，在建筑领域中率先与销售易合作，成功弥补销售拜访效率的盲点，使得管理者和高层及时掌握销售频率信息，以便在最早的时候协助解决销售效率的问题，这是建筑企业管理中十分领先的变革。

在这样的背景下，何君健选择”销售易Neocrm”作为本土软件开发商，基于何君健的对销售漏斗的创新改良，结合多年来的精益管理方法，卓宝科技在国内建材市场创造了3年年均45%高速成长的成功商业案例，稳居国内前三的地位。何君健用他杰出的能力为建筑材料行业的进步做出了重要贡献，他的管理经验和方法成为行业学习的榜样。