罗永浩卖卫星后 淘宝直播想要更多

　　淘宝直播需要更多的可能性。刚结束的周末，“罗永浩淘宝直播间”带货1.2亿元，售出200万商用通信卫星的信息反复刷屏。淘宝方面透露，今年还将引入更多的多元化主播，以日活用户、直播时间和成交额衡量直播的可持续性。无论是主播还是机构，都希望早日摆脱需要不断获取新流量的焦虑，渴望流量稳定，渴望转化率稳定，实现长久可持续性的商业化运营。现阶段，主播和平台的火力仍旧集中于流量和转化，以至于各方对主播在各平台流转时的态度变得更加宽容和开放。

　　用时间换成交量

　　主播、时间、产品、价格、转化，是每个直播间逃不过的话题。

　　只要坐到直播间，主播和背后的运营就在为直播时长、流量转化、用户停留以及产品吸引力绞尽脑汁。罗永浩淘宝直播间一天内不间断直播时长至少12小时起步，从上午10点到晚上11点，8位主播4班倒，“三年已经累计直播5.7万小时，我们也是最开始尝试日播、日不落播”。罗永浩淘宝直播间负责人强调着直播时长的关键性。在2位主播上播的4-5个小时里，日常平均要播40-50个品，大场则会高达上百个品。

　　对于众多主播和直播间来讲，一定量的在播时长与转化率、在线观看人数直接挂钩，“虽然我们都希望在较短的直播时间里成交更多的订单，但通常情况下是需要更长的在线时间且有固定开播时间段。”一位从事直播近五年的主播向北京商报记者强调着在线时长的重要，“即便是大主播开播，也需足够时长等待直播间观看人数攀升到理想数量，才能确保核心单品转化量。”

　　负责该主播的运营工作人员坦言，中小主播更是要用时间换流量，转化率不够时间来凑也是个办法，“毕竟品牌趋向优质头部已成定局，其他主播想完成和品牌的‘对赌’合作，只能花更多时间”。上述运营从业者早就认清了不开播就没有转化这件事，只是一想起来就头疼且少有解决方案。

　　为了能解决不直播就会与产品转化“脱钩”的问题，品牌与MCN机构都想从短视频上找到突破口。为多家咖啡品牌做代运营的陈晨每天都会盯着主播直播，从全程近5小时的直播里找到4个精彩片段，再将其做成视频切片，挂上商品链接放到品牌在淘宝、抖音的店铺。在陈晨看来这些切片短视频只能缓解眼下焦虑，“主播搞笑视频、产品信息放出来反复播，想要长期有效还是需要主播本身有特点能黏得住消费者”。

　　谈及短视频带来的流量，陈晨给了一个“平均还不到8%”的数据，在他看来不做短视频这个8%的引流都没有，做了能有多少转化都算是额外赚的。交个朋友副总裁、淘宝事业部总经理崔东升在接受北京商报记者采访时强调，短视频可以频繁播放，可达到上百次的播放量，整体效率更好，但直播要更长时间才能确保在线人数。

　　直播不仅是时间上的消耗，还是人员团队的持久战。在罗永浩淘宝直播现场，1000平方米的直播间被划分成不同场景，容纳了主播、运营、中控等40-50人，也就意味着2位主播后面要有一整个团队随时在线。

　　12小时、50人、滚动且挑动神经的成交数据，以及只有主播能听到的用来调动情绪的歌曲，组成了一个几乎不会熄灯的直播间。

　　皆是流量之争

　　1000平方米、9米挑高、至少10台摄像机、上千万设备投入……这是罗永浩淘宝直播间最为基础的投入。不同于其他直播间的绿幕，罗永浩淘宝直播间里主播的背后是一块16乘9米的大屏幕，产品LOGO、价格、折扣等信息直接打到屏幕上，整体色调也与产品形成匹配。

　　“单是这块屏幕就要300多万元，全场有电影级摄影设备和广告级灯光。”交个朋友的现场工作人员颇为重视这块屏幕带来的商业价值：更具有视觉冲击感，也便于提高用户留存，主播也只需要强调产品卖点并不需要反复口播信息，“核心还是为了更高效的流量转化”。

　　在直播间里，为了确保流量稳定且节节高升，每个单品的时效都被把控至几秒几分。眼前的大屏幕是主播争分夺秒的衡量标准，上面呈现的粉丝留存时长、价格信息决定了主播的过品节奏和讲解话术。

　　当天上播的主播每隔2-3分钟就会查看大屏幕上对应的数据，一旦正在直播的商品不及历史流量和转化，运营就会提醒主播尽快过品或者更换话术，主播也会有意识地主动调整。交个朋友负责人直言，基于海量的商品池，在主播开播前就已经拿到了历史成交数据，会和当天直播情况进行实时对比。