地方寿险国富人寿发展困局：冲规模VS保结构？(2)

　　国富人寿在年报中亦提到，2019年面临的主要战略风险：一是渠道发展不均衡，主力销售渠道是银保渠道，网销、团险、中介渠道业务占比较低，个险渠道业务达成情况较差。二是业务结构不均衡，公司业务以趸交业务为主，期交业务占比较低。三是偿付能力充足率下降较快。

　　国富人寿书面回复记者时认为，“渠道发展、业务结构不均衡的问题，在新成立的保险公司发展过程中属于正常现象，也是保险行业发展的基本规律。2020年上半年，公司期交保费4.17亿元，占比超过20%。上半年代理人超过2000人，规模保费同比增长519%。未来，理想的目标是不断提高期交保费在保费中的占比。公司战略的执行是一个长期的过程，不是一两年就能实现、调整完成的，我们正在为此不断努力。”

　　不过，麦肯锡在《纾困突围·中国中小保险企业破局之道》报告中也指出，个险渠道建设需要投入大量的时间和财力，并非大多数中小保险公司所能负担。麦肯锡研究统计认为，一支新的代理人队伍从建立到实现盈亏平衡，平均可能需要7~10年。大的保险公司因为历史积淀，拥有大量的代理人资源和管理经验；而中小保险公司虽然也希望能培养自己的专属代理人渠道，但往往缺乏品牌吸引力和管理培训经验，因此很难成为优质代理人的选择。

　　今年5月20日，融易资讯网（www.ironge.com.cn），在协同工作启动会上国富人寿总经理储良表示，“期交和价值业务健康快速成长”是核心战略，“进企业”是以“战略协同”为支撑的战略升级2.0版的核心内容，是对广西投资集团有限公司“协同发展”号召的充分响应，要确保年内进驻100家企业，2021年进驻300家企业，2022年进驻500家企业的目标任务。

　　实际上，国富人寿所提出的“进企业”，是为战略合作企业提供员工团体保险。某保险公司高管分析称，团体保险集体作业的方式，可能使保险公司获得一定规模的保费收入。但是，团体保险主要以低价高保额为主，大部分保险公司的团险业务都处于亏损状态，并不是主要利润贡献渠道。

　　“团体保险主要作用是能与企业、政府维护关系，但想要做出利润和业务增速比较难。”上述高管表示。

　　扩张迫切

　　成立两年的国富人寿急于提升规模保费，加快铺设分支机构背后，除了自身业务规划外，可能还兼顾了引进资金的重任。

　　“作为一家新公司，未来还是会适当发展银保(渠道)，在发展初期只做个险(渠道)不做银保(渠道)，总资产可能上不来，很多投资项目没办法入围。”国富人寿一位内部高管曾对记者坦言。

　　2018年6月，开业之时，国富人寿相关负责人曾公开表示，预计到2027年，国富人寿分支机构可遍布全国一半以上省份，外省贡献的保费将达到70%以上，预计可直接和间接撬动约3000亿元资产规模，引入保险资金支持广西重点项目建设，包括参与广西基础设施、健康养老产业和民生工程等。广西投资集团官方公众号显示，国富人寿践行股东广西投资集团“产融投”协同发展战略。2019年8月，国富人寿在广西的首笔保险资金运用项目落地，投资金额为6000万元。

　　记者查询年报发现，国富人寿2018年应收款项类投资为零，2019年该投资增至7.98亿元，其中，债权投资计划为5.36亿元，信托计划2.02亿元，资产支持计划6000万元。值得一提的是，国富人寿2019年11月认购 “民生通惠-柳州轻量化交通运输用材基础设施债权投资计划”75份投资计划份额，合计出资7500万元人民币。