96安家节中达成GTV 5000万 快手房产主播周彩凤的职业新升级(2)

经历4个月的积累后，彩凤在今年8月完成了在快手上的第一单成交。“最开始客户也觉得手机上卖房不太现实，担心是虚假房源。”针对客户的需求，彩凤为其提供了针对性选房分析、匹配房源，以细致服务推动了最终交易达成。

目前，彩凤已经精通了获客到转化的完整交易流程。在彩凤看来，从线上获客、邀约，到线下带看、转化，其中的关键环节便是信任关系的落地。对于从快手获取的客户，彩凤坚持自己带看、交易，在忙不过来的情况下，彩凤也会先和客户见面沟通，再安排给其他业务员。“客户在线下的第一面一定要自己去接触，融易新媒体消息，他就是奔着你来的，没有双方的接触，客户的信任度就会下降。”

在坚实的信任关系之上，专业的购房服务就是带动转化的重要动能。“通常客户的目标并不会十分精准，根据客户的需求和预算，我们要去做分析、推荐房源，再根据客户的反馈不断优化，直到客户选到心仪的房子。”

针对不同的客户需求，彩凤会从不同的角度和侧重点进行推荐。例如，家里有老人的，彩凤会优先推荐电梯房或低楼层，以及周边医院、生活设施齐全的房源；而对于要买婚房的，彩凤会基于客户倾向，挑选精装房或者毛坯房；家里有小孩要上学的，彩凤也会根据不同的学校进行房源筛选。

在推荐房源时，彩凤从不避讳房子的缺点，“把不好的地方给客户列出来，才能让客户进行全面衡量”。“某套房子靠近小区的垃圾站或者地下车库的出入口，或是房子浪费了一些公摊面积等等，各方面都会给客户分析到，同时告诉他们怎么去解决。”

专业、实在、接地气，这是彩凤在众多粉丝眼中的形象，也是彩凤收获客户信任的主要原因。“我们就是真实，不会搞什么花里胡哨的，实在做自己，多一些生活气息，用户才能和你有共鸣。”

彩凤的工作方式属于典型的快手理想家专业房产主播，类似买方单边代理的角色，站在购房者的角度为他们提供置业咨询服务。

现在彩凤的工作精力几乎全部投入了快手，“早上开完晨会，中午处理客户带看，下午开始就忙着拍视频、剪辑，到了晚上就腾出时间来直播。”

在上海中原地产，最初只有十几个人的快手房产主播团队，如今的数量已经发展到超300位。快手直播卖房也从个人经纪人的渠道拓展，成为全公司的重要转化渠道。

做金牌房产主播

参与这次快手举办的“96安家节”，对于彩凤来说，更像一场自我审视。

成为房产主播近半年时间，经过快手官方的陪跑，她也想知道自己成长了多少，还有哪些不足，大促是一次难得的检验机会。“当流量上来以后，你能不能接得住，你的知识储备、做的准备功课，都一测便知。”

今年9月，快手理想家启动96安家节，拿出3亿购房礼金，联动开发商、房产机构和主播，为购房者带来六重好礼和海量优质房源。活动期间，用户在直播间可领取最高3666元的购房礼金，还可抽取1666快币和888元现金。

首次参与这类大促活动的彩凤没有丝毫发怵，面对直播间涌入的流量，她只觉得内心激动。“暴露的缺点和劣势，下一场直播去改进就好了。”她把压力转变为自己直播时的活力，用激情讲解为促销氛围再添一把火。

为期一个月的活动期间，彩凤获得了11位客户，其中有一对上海的小夫妻，刚好用一个月时间完成了交易。“他们来找我买婚房，本身是刚需，同时又是置换，给的时间比较紧张。我通过匹配，帮他们买进再售出，整个流程用了差不多28天。”

在彩凤看来，客户能够快速完成交易，既出于对中原地产品牌的认可，同时也建立在短视频与直播间产生的共鸣与信任之上。

“相较于过去的房产平台，快手最大的优势是直观，客户不仅能更直观地了解房源，也能看到主播的样子，与主播直接交流，得到针对性的介绍或解答。”

房产经纪人不再是屏幕背后的陌生人，而是与购房者产生了真实的联结，更容易获得其认可，进而产生更多互动，建立更紧密的关系。

而这段关系的起始往往是客户的主动咨询，意味着对方的购房意愿相对更强烈，不是所谓的“水客”。“一般一场直播下来，我能获得5到10条线索，里面可能有一两个是有购房需求、可以后期进一步挖掘的。过去在网站上，几乎要从几十、几百位客户中，我们才能找到一位购房者。”

更高的效率背后，是更全面的能力素质要求。彩凤认为，做房产主播除了要具备房产知识，还得有一个强大的内心。“压力其实非常大，每次开播或者发视频，我都会给自己做一次心理暗示，’我行，我一定行‘。”

作为主播，平台相关规则及短视频直播的知识也是必修课。彩凤升级了设备，学着用电脑开播和剪辑，也计划把更多平台知识学以致用。