对话交个朋友“操盘手”李牧人：罗永浩不可复制，但其他人可以(3)

李牧人：当时我们在新东方研发了一个“教学七步法”。核心是老师不只讲课，还要在讲课过程中捕捉学员有没有听懂，通过课程的练习来看他到底有没有掌握。在电商学苑，我们把七步法缩成了“教学五步法”，实际上也是让讲师关注学员到底有没有听课，看他们的拍照点、发朋友圈点，通过他的负面和正面行为判定这个课程内容是否有效。整个过程得益于当年K12培训的经验。 

界面新闻：电商学苑的客群大概是一个什么样的画像？

李牧人：不同的产品线不一样，比如运营课内容会相对简单一些，实操性更强，面向小白、求职或者想做副业的人群。第二类学员就是年收入500万以上的老板，2022年和2023年的时候，这部分人群占比很高，但这几年在变少，因为抖音也发展了这么多年，该理解的东西都理解了，就不会再愿意去付费了。

除此之外还有主播线。不过我们后来发现这是一个伪命题。因为愿意付费来学习的主播很少，主播们更倾向于在操练中提升自己，所以这部分课程从当年占比80%降低到了不到10%，也是整个市场的变化导致的。

界面新闻：前段时间有学员向媒体爆料交个朋友电商学苑的退费问题，这件事情最后怎么解决的？这种情况一般怎么处理？ 

李牧人：其实我们的学员满意度一直都很高，这也是成立三年以来我们唯一比较大的舆情。整体而言，所有培训行业都会面临退费的问题，因此，我们都是按远超行业标准的方式，保障学员权益，让学员最终都感到满意，包括你问到的这次。 

我可以分享一个我们曾经的情况。当时我们有一个运营课，因为课程设计的内容是针对有一定电商基础的学员，由于前期客户筛选没有做好，学员里有60%的小白，第一天上完就有学员举报听不懂。我们对于这个情况采取的方式是：第一天所有的课程100%退费。符合这个课程目标客户的学员继续学，我们把这个课程免费讲完，其他的学员可以保留免费上一次小白课程的权益。

界面新闻：从今年双十一的电商数据来看，货架电商是在回归的，商家对于直播电商的态度也更理性，这会导致交个朋友跟品牌的合作发生什么变化？ 

李牧人：这个变化倒是没有体现在交个朋友跟商家的合作上，因为商家想做货架电商，只要成立一个团队去做就可以了。但我们能感受到的变化是，2023年之前大部分品牌不计回报地要上直播间，但现在，原来不追求ROI的商家也要讲ROI，而且是保量逻辑，纯揭秘需求的商家越来越少。 

这对我们提出了更高的要求，意味着我们在谈客户的时候，第一要考虑商品和我们的目标客户是不是匹配？第二，我们能不能把交付做好？以往这个是不太需要考虑的，因为上了直播间就一定能卖好。

界面新闻：交个朋友自身在过去一年发生了什么变化？

李牧人：我们从去年开始就在说，交个朋友要做科技驱动的新零售公司。过往我们围绕直播做上下游的建设，未来也会围绕新零售做上下游的建设，预计2025年上半年修炼内功，下半年开始探索新零售的整体布局。其实我们跟东方甄选相比，唯一的遗憾就是没有在流量高峰期做自有品牌的布局，慢了一步。但这不妨碍我们未来还要走这条路。我们有50多个直播间，在流量小的情况下，不停日播也可以做好这件事情。