对话交个朋友“操盘手”李牧人：罗永浩不可复制，但其他人可以

2021年底，交个朋友控股CEO李亮带着同样来自新东方的李牧人来到杭州。关于做电商培训的可能性，他们和罗永浩、现任交个朋友控股董事长的李钧聊了一下午。几个人聊得很兴奋，觉得这个市场规模很大、增量也在，而新东方出身的人也有一定的经验优势。很快，交个朋友电商学苑快速筹备了第一期课程，罗永浩亲自上阵。9个月内，电商学苑营收破亿。

在交个朋友电商学苑成立的三年时间里，交个朋友也成功实现抖音、淘宝、京东三平台布局，直播业务持续增长。据界面新闻了解，交个朋友2024年全年GMV有望突破150亿。

但外界依然把交个朋友与罗永浩划上等号。如今罗永浩有了新的创业项目，直播行业也面临新的挑战，交个朋友开始复盘过去的战略布局，管理层有了新的想法，比如想要“补课”内容孵化。

除了电商学苑，担任交个朋友电商学苑联合创始人、交个朋友副总裁的李牧人在公司操盘了两年直播业务，负责抖音平台。这位教培行业出身的明星讲师并非电商老兵，但对于平台和流量的逻辑有自己的见解。对她来说，“很多事情和在新东方的逻辑完全一致。”

作为背后的操盘手之一，亲历交个朋友近两年变化的李牧人首次接受媒体专访。关于如何把在新东方的经验迁移到直播行业、如何做好电商培训业务，以及交个朋友未来的计划，她向界面新闻一一做出解答。 

界面新闻：你主要负责交个朋友抖音事业部，现在交个朋友也入淘两年了，不同平台是怎么布局的？

李牧人：我们分事业部来做不同平台。有很多复杂的原因，一方面是希望做不同平台的差异化，也希望三个事业部心无旁贷，没有退路地去做生意。这样可能会少一些经验主义，因为三个平台的流量、算法机制、人群完全不一样。

比如抖音是大爆发逻辑：今天选了好的爆款，流量口子打开了，很可能从3000块做到3000万，核心是围绕着流量和选品，揭秘越多，效益越多。但淘宝用户明确地知道自己要买什么，融易新媒体消息，以搜索作为购买的驱动力，所以我们通过红包去锁定客户，一次一次触达提醒用户消耗红包，做到大爆发。 

界面新闻：总体来说抖音还是交个朋友的大盘？

李牧人：目前抖音占比70%，淘宝占比30%，抖音的大号（“交个朋友直播间”主体账号）和矩阵号分别占比50%。

界面新闻：交个朋友在抖音布局矩阵号的思路是怎么形成的？

李牧人：在2023年年底，我们就坚定了抖音“1+N”的模式。为什么这么做，坦率地说，是因为2023年交个朋友的大号受到了“重创”，在流量变化的过程中下滑非常明显，核心客户的流失率越来越高。

所以当时管理层讨论，2024年必须要做两个指标，一个是货品渗透率，一个是人群渗透率。既然大号已经是下滑的趋势，而且大部分头部达人都在下滑，我们认为不如把多阵地搞起来，大号和小号一起做商家的交付，这样就会有更好的机制，给用户更多让利的空间，进入良性循环。

这一点和新东方也有点像，新东方通过不停地开学校进行学员的渗透，我们在抖音上是按照不同的类目和人群的需求开店，把人群进行了非常明确的划分。比如大号更多服务资深中产和新锐白领，小号做精致妈妈、Z世代、小镇青年等等。

界面新闻：交个朋友过去两年一直在说做直播的“标准化模式”，很多MCN机构也在说这件事。什么时候意识到要这么做？