云鲸做洗地机：一个理想主义公司的创新博弈(3)

目前，云鲸累计申请了近800项技术专利，仅洗地机项目独立申请了100多项专利。这些技术在未来有可能支撑云鲸做更多其他产品的创新。“现在我们已经能做到多款产品同时开发，交付速度是去年的2-3倍。”

再加上供应链体系的建设，让云鲸有机会将一些可能相对昂贵的技术，变得成本可控且低廉。

偷偷夯内功，走精品策略，最主要的还是因为云鲸看好这条赛道。目前国内清洁电器的渗透率不足6%，相比美国的15%，德国日本的8%。2022年，中国洗衣机城镇、农村每百户拥有量分别达到了94.2台、84.0台。这两个数据从不同维度反馈了中国的清洁家电市场仍有不少市场空间。这也让云鲸可以更关注整个智能清洁赛道的长期机会，不走“机海战术”, 坚持“精品策略”。

他们还有更远的目标与愿景。

张峻彬认为，中国的扫地机市场的渗透率很可能达到50%以上，洗地机市场的渗透率有望超过30%。

要做到这个体量，市场教育是第一步。

今天的清洁家电很类似千禧年后的空调，产品价格不低，用户心理门槛还高。当时，中国的空调产品售价普遍在5000元以上，多是定频空调，国内每百户的空调保有量不足30台，很多家庭即使买了空调，也因为电费高的心理门槛并不会经常使用。

今天，中高端清洁家电的售价普遍在3000元以上，心理门槛是机器使用的复杂度，尤其是基站型扫地机，不少用户还是会觉得这是一个高级的产品我可能不会用。

空调产品的价格降低、用户心理门槛降低，是借助技术创新，产品从定频技术到变频技术转变，空调产品能效从5级变为3级，再加上厂商因为价格战集中教育，消费者收入的提升，最终系统地解决了这一问题。2020年我国家庭居民每百户空调拥有量为117.7台。

张峻彬认为，清洁家电行业，还需要“把交互体验做得更好，把成本做得更便宜，体验做得更好”，“这是一个比空调行业更复杂的系统工程”。云鲸做好这件事“最大的红利来自人才和组织。行业到了竞争白热化阶段，云鲸到了现在这个体量，拼的确定是人才和组织。云鲸对接下来的发展很有信心，也是因为云鲸的研发规模和团队实力在高速迭代中。”

扫地机赛道过去几年也形成了以科沃斯、云鲸、石头等为代表的第一梯队，主打高端市场，占据了约90%左右的市场份额。

扫地机是近10年来除了笔记本电脑、智能手机外，少有的产品平均售价在千元以上的赛道。据AVC数据，2022国内扫地机行业均价达到3175元，已超过智能手机平均价格（来自Counterpoint Research报告显示，国内智能手机平均售价到2022年已达到385美元，约2645元)。

巨大的市场机会，往往就意味着激烈的竞争。

进入2022年，随着4000元以上价位带用户基本已经遭拓展完毕，第一梯队之间的竞争日益白热化，中腰部新公司希望发起价格战，在3000元以下价格带抢市场。第一梯队的玩家也纷纷推出洗地机等新品类抢夺3000-4000元价格带用户，或者切入商用清洁机器人、洗碗机、新能源车等赛道。

这也与当年的空调行业有一些相似。中国空调行业历史上曾有过多次价格战，其中2004年、2014年间的两次价格战直接改写了行业市场格局与资本格局。第一次价格战，虽是中腰部品牌发起，但因为头部厂商降价，最终巩固了头部玩家的地位，奠定了今天空调赛道基本的格局，诸如格力得以稳坐空调一哥24年。第二次价格战由头部厂商发起，头部厂商得以清理库存，轻装再上阵，头部公司在资本市场领跑数年，格力、美的股价一度增长超10倍。

2022年，清洁家电市场，这两场价格战几乎同时开展。一方面，大量中腰部白牌企业希望以“低价”或者“高性价比”入局，抢夺下沉市场，诸如切入2500元以下扫地机市场，切入2000元以下的洗地机市场。另一方面，第一梯队厂商实际降价800-1500元不等，确定程度上清理库存，回笼资金。

张峻彬看来，云鲸“往下走”，做减法，做低价产品，很轻松，关键在于要不要出这张牌；但对于大多数公司来说，往上走，做加法，站稳中高端价格带，很难，这反而是云鲸更擅长的事情。中高端市场依然是我们的主要战场。

去年市场出现不少“以价换量”的情况，但J3没有降价依旧卖得还不错，NPS（净推荐值）达到55%。这也让云鲸和张峻彬多了一些底气——“消费者对于云鲸品牌中高端的定位和产品体验是认可的”。

二级市场也正给这个赛道做中高端市场的头部公司更积极的估值判断。