击败小米的不止格力，还有公牛(2)

　　插座具有就近购买的属性，因此线下的渠道力尤为重要。多年间，公牛织造起一张覆盖全国各省、市、地区，多渠道，下沉至农村地区的线下渠道网，并且这张网具有不可复制性。

　　公牛的渠道体系以扁平型的经销体系为主，同步拓展电商、卖场大客户、上海区域直销以及海外销售。

　　2009年起，公牛开始采取“配送访销”的销售模式打造经销体系，经销商通过使用专车并沿规划好的固定路线，定期对终端网点进行配货、送货、拜访服务和上门销售。

　　到达门店后，经销商人员还会了解终端网点不同产品的销售情况，也会帮助门店整理陈列排面和货品，确保公牛插座处于显眼位置和陈列美观。

　　2012年，公牛开始用“店招”的方式，加强对渠道的精益管理。

　　“店招”即免费为五金店安装门头招牌，以及店内装饰板。由于五金渠道多为不知名的小品牌，于网点老板而言，也比较容易接受公牛这样一家大品牌的招牌。

　　“配送访销”和“店招”的方式，不仅迅速提高了公牛的线下销售网点覆盖率，也大大增强了渠道粘性。

　　据公牛集团招股书，截止2019年，公牛建立起了2300余家经销商，近73万个五金渠道网点、近10万个专业建材及灯饰渠道网点、12万多个数码配件渠道网点。各种渠道加起来，公牛现已拥有近100万家网点。

　　在渠道下沉方面，公牛早早的走在了前面，其转换器产品终端渠道已能下沉至乡镇甚至农村五金市场和零售小店。

　　另一方面，公牛还通过与中间经销商、门店平分利润，形成稳定合作，增强渠道粘性。

　　例如2019年公牛转换器含税出厂价16.6元，终端平均售价30元-35元，经销商售价相比出厂价上浮30%-40%，销售门店售价进一步上浮35%-60%，中间分销渠道、终端网点毛利空间在15元以上，剔除成本与增值税影响，公司与中间环节的经销商和终端渠道几乎平分利润，销售动力较足。

　　优质的渠道管理水平，也铸就了公牛超高的应收账款周转率。

　　基于对下游较强的议价能力，公牛的结算模式是“先款后货”。

　　据招股书显示，公牛应收账款占营业收入比重长期维持在2.5%以下，2019年为2%，营收质量良好；2019年公牛的应收账款周转率为49.2次/年。2016、2017、2018 年，经销销售的退货金额占经销销售收入的比例分别为0.20%、0.27%和0.22%，占比极低且基本稳定。

　　未来的成长空间在哪里？

　　靠小小插座撑起千亿市值，但要想持续地增长，公牛还需更多的业务支撑。

　　为了拓展增长空间，公牛集团一是逐渐拓展经营品类；二是拓宽销售渠道。

　　据招股书，目前公牛集团拥有转换器、墙壁开关插座、LED照明、数码配件四大产品线。收入占比分别为50.3%、32.0%、9.8%、3.5%。2019年四项业务增速较上年增长4.24%、14.72%、32.82%、28.39%。

　　四大产品线之外，公牛围绕家庭装修场景，拓展智能门锁、断路器、嵌入式产品、浴霸新业务，稳步推进“智能电工生态战略”。

　　在公司的第二大核心业务——墙壁开关插座市场上，渠道下沉、工程市场都有机会带给公牛增长空间。

　　开关插座市场与房地产行业高度相关，随着一、二线城市的房地产存量市场逐渐趋于饱和，墙壁开关插座产品在中心城市销售遭遇瓶颈，行业呈现两种趋势，一是销售渠道向三、四线城市下沉；二是基于大客户的工程市场爆发出的增长潜力。

　　在中国，三线以下及农村地区人口近10亿，住房、装修需求巨大，而这些低线市场的特点是规模大而散，这样的情况下当地经销商的作用就被凸显出来，而渠道能力强大的公牛，更能笼络优质的经销商。

　　同时随着国内全屋装修、精装修住宅的开盘数量不断增加，配套产品的规模也将不断扩大。将来，地产商们为了发挥规模效应降本增效，可能会加大对开关插座等配套件的集中采购力度，有望进一步促使工程市场释放增长潜力。

　　针对这种情况，公牛集团在渠道拓展上，进一步增加了To B销售渠道。

　　年报显示，2019年公牛进一步开拓了灯饰渠道、ToB渠道，并与融创集团、金地集团等多家大型房地产企业达成战略合作，在嵌入式产品领域与索菲亚、欧派、曲美家居等企业达成合作。

　　除了墙壁开关插座市场，公牛还横向拓展，切入LED领域以期进一步拓展增量空间。