今日头条要闻：零售营销12年老兵客观谈微商(2)

其实营销这个活，本不该由个人微商去承担，品牌战略、形象定位、文案策划、设计表现…这些专业的活，理应由厂家和团队上层去做，个人微商还是应该谨慎再谨慎的选择具备专业能力的团队，虽然辨别团队是否真有能力对于大部份微商来说有些难度。有些比较上进的人如果实在想学，也不要去花钱上那些所谓的微商学院，都是些江湖骗子伪大师，真正有料的营销人，首先价值观人生观是正确的，举手之劳普及一些营销知识还要收钱，这种破事我们干不出来。想学营销可以买几本好书，耐心的进行系统学习，现学现卖，会有立竿见影的效果，写好100来字的朋友圈和微博文案真的不难。书单我就不列了，每个人的基础和需求都不一样，问问身边的营销人，让他们给你对症下药的推荐几本好书。

3、销售技巧缺乏

销售就是跟消费者的心理博弈过程，对于微商来说，这场博弈还没开始就已经处在了下风。在现在这种大环境下，消费者对知名度不高又高价的朋友圈产品一定有防备甚至是抗拒心理的，这无疑给众多本来就不具备太多销售技术的微商雪上加霜。

销售最大障碍不是产品价格，不是竞争对手，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。我在传统零售企业工作了12年，深刻体会到这些零售巨头们对销售培训的重视程度。拿我工作了7年的宏图三胞来举例，一个销售员，要经历总部、大区、分公司、门店现场的层层培训，然后才能真正上岗实习，所有一线销售人员接受培训的时间至少占工作时间的1/3，而如此高强度的系统培训，最终培养出来的优秀销售人员也不会超过半数。

好的销售，一定是有自己的套路。知道一句话说出来，顾客会产生哪几种可能的反应，接下来该用什么话述去应对和引导，一环扣一环。整个销售过程，在她头脑里是有进度条的，她知道还差百分几会达成购买，什么时候该用什么方法去刺激。对哪种人该用匮乏心理战术创造“饥饿感”，在什么时间该用好奇心理战术制造“神秘感”，在什么情况下该用求实战术营造“信任感”以及什么时候时机成熟该出促销大招拿下顾客…等等，整个过程对顾客心理和购买动机有正确的判断，能准确捕捉顾客购买的信号，各种战术信手拈来。

4、抗风险能力差

虽然微商从业者们经常给自己洗脑，说国家鼓励大众创业，腾讯也大力支持微商，马云也力挺微商等等…但其实大家心理都清楚，政府和巨头们对微商的态度并不明朗，可以看一看专车市场，融易新媒体，随便一个政策，都会对这个行业产生巨大的影响，而这些影响最直接的受害者必然是各级代理和厂家。

我经常跟群内的妹纸们讲，微商，是微小商人，不是微信电商。不要把自己死绑在朋友圈这一颗树上，生意越是依赖朋友圈，就越别把朋友圈做得太商业。每个人对广告都是排斥的，你小时候坐在地上看电视，遇到广告还会换台呢！拉黑不并只因为你刷屏卖面膜，而是因为我打开朋友圈感觉不到这是我朋友，明明是一个商人。社交媒体是基于社交网络进行发展和传播，底层是社交，所以属性一定是轻松娱乐的，你破坏这个主基调就一定会被驱逐。

在微博上卖东西还可以理解，毕竟微博是广场，具有传播属性，看到的不会感觉太反感。而微信是朋友圈，我刷刷看着朋友们吃喝玩乐的电视剧，你啪一条那么烂的广告扔我脸上，换谁也不爽吧，而且还不只一条，很多人一发就是好几条！前两周支付宝群刚出来，还有一大堆人叫嚣着要做支商，这么无脑的行为就只能呵呵了…如果说微博是小区广场，微信朋友是客厅，那支付宝就是私人钱包，想把生意做到人家的钱包里面，还是先掂掂自己的能耐吧。

越来越多的企业开始把目光聚焦在这一全新的商业生态上，不少巨头已经开始行动，市场洗牌很快会到来，正如上文所说，团队和个人如果不能弥补以上缺陷，快速进化，必然会很快出局。

文/管鹏，微信号：V5weibo