老虎证券，从一扇窗到几道门

　　经纪业务为核，板块相互赋能，打开业务的增长之门。

　　一家新公司要从“星星之火”转为“燎原之势”，找到“接近指数增长”的赛道，是关键中的关键。

　　对于自研app上线5年的老虎证券(TIGR.US)而言，互联网券商赛道，显然离“指数增长”有点远，倒更符合线性增长的模式。在2020年Q3，老虎证券开户客户净增14.2万，最终在10月28日，最终突破100万大关。

　　相比大包大揽衣食住行、早期增长动辄翻番的互联网平台，老虎的用户增长并不夸张。但商业世界的比较不是关公战秦琼，如果考虑到同业机构的情况，老虎的速度陡然显现——横向对比，在华人地区美港股互联网券商中，老虎是最快拿下百万客户的那一家。

　　寻找快速增长的背后原因，其实并不复杂。2020年的美股市场，医药、新能源汽车两条交织的投资主线，铸造火热行情的同时，也鼓舞了投资者的情绪，最终使在美股市场经纪业务保持优势的老虎，成为了最终的受益者。

　　快速增长的用户带动了营收数据的增长，老虎证券刷新纪录实现628亿美元的单季度交易总额，同比增长143%，其中经纪业务带来的佣金收入录得1948万美元，同比增长211.9%。

　　但市场趋势不能视而不见，互联网券商的赛道里，经纪业务的折扣火苗越烧越旺，竞争压力不断加剧，开始将券商的佣金费率逼向成本线。

　　在经济学中，关于价格竞争的伯特兰模型指出，对于从事同质业务的寡头厂商，实现纳什均衡的价格水平将等于厂商边际成本，将等于厂商的边际成本。这意味着，价格将降到厂商你只能弥补生产成本的程度。

　　发生于互联网券商中的“零佣金趋势”，显然也与这个模型吻合。国内券商降佣进程虽未开启，这推动着券商们别寻它法，向互联网巨头学习破解伯特兰模型的新策略，转而开辟其他增收增利的路径，例如靠融资融券服务赚取利息收入、靠提供资产管理和投资咨询服务收费、靠撮合成交过程中的微小价差获利。

　　但这些盈利模式有一个前提——依赖于巨大的客户基数和交易流量，这一方面，近几年才起步的互联网券商刚刚初见规模。

　　对于依赖于移动互联网的90一代而言，以好用、实际的APP交易工具，可以成功实现业务起步。但如果从业务远景考虑，比起C端用户的增速快慢，如何让业务更具厚度，可能对新兴互联网券商意义更大。

　　01 “百万俱乐部”成员的增长第二曲线

　　通过解决用户开户难，软件上手复杂难题，将“社交属性”发挥到极致，老虎初步建立了C端的良好口碑和用户基础，为自己打开了一扇通往券商业务的窗。对于以零售经纪业务起家的互联网券商而言，这是其拿手好戏。

　　但如何反哺C端，从而进一步加强用户之间的黏性，以至于如何从一扇窗扩展到几道门，互联网券商显然需要建立更多通路。

　　现代券商的业务布局，是基于经纪、承销发行、财富管理、自营投资等业务的综合体，这是行业发展的客观规律，也是从黑马到巨头的必由之路。在这种背景下，老虎证券自2019年开始针对B端业务接连出手，旨在加厚自己的业务布局。

　　从投行方面来看，老虎证券不仅是最早开始做美股IPO分销的互联网券商，其在承销业务上相较其他同业券商也明显有着更加积极的态度。

　　去年32家中国企业赴美上市，其中网易有道、36氪等12家由老虎承销，出乎很多人的意料，老虎其实是整个2019年承销中概股数量最多的券商。今年亦是如此，大热的小鹏汽车、理想汽车、完美日记等IPO都少不了老虎承销的身影。

　　这样的现象背后，老虎身后的华人投资者的力量功不可没。往回倒数几年，去到美国IPO的中概股根本不会想到散户，而今天，像理想汽车、小鹏汽车这样的热门IPO，光老虎证券上的散户申购额就超过8亿美金，很少有中概公司还会认为零售订单不重要。

　　另一方面，从一个更长周期来讲，中国需要有本土机构来和国际投资者打交道。而这样的机会曾经落到了中金、中信等国家队的手里，但很明显，传统的国内投行缺少对于新经济行业的了解，这也给了像老虎这样的新兴投行发展机会。

　　因此，在零售客户之外，老虎证券也早早搭建好了覆盖北美和亚太的机构销售网络，融易资讯网（www.ironge.com.cn），使得其能够更深地介入IPO路演、定价和上市环节。