“双面”老干妈

　　6月的最后一天，中国商界上演了一出过山车般跌宕的剧情戏。

　　一开始，腾讯申请冻结了老干妈公司名下1624万元的财产，原因是这个年入50亿国民品牌，居然欠腾讯的广告费。

　　到后来，老干妈发布声明，表示自己从未与腾讯公司进行过任何商业合作，那个市值近4.8万亿的互联网巨头，可能是被骗了。

　　显然，无论哪个说法成为事实，这部大戏都足以让吃瓜群众大呼“震惊！”

　　结果，贵阳公安7月1日通报，原来是3人伪造老干妈公章，冒充公司经理与腾讯签了合作协议。

　　老干妈可谓躺赢。

　　有人骗腾讯给自己打了广告，还顺便上了热搜，这个一向低调的辣酱品牌再度引发外界关注。

　　从街边小摊到市占率60%

　　1967年，20岁的陶华碧遇到了206地质队的会计，两人相恋结婚并产下两子：李贵山、李妙行（曾用名：李辉）。

　　可惜丈夫常年多病，一家人的生计全压在她一个人身上。

　　卖米豆腐、凉粉，提菜刀驱赶城管、在税务局怒斥工作人员、与工商人员打架……这个女人承担了太多。

　　1989年丈夫病故，42岁的陶华碧则在龙洞堡的一条街边自建起了一间小馆子。[1]

　　这期间，学生成为了她的主要顾客。有些学生手里没钱，站在门口望着同学吃，陶华碧也会把他们拉进屋，免费端上一碗凉粉。

　　对学生好，学生也经常光顾，他们常会叫陶华碧老干妈。到后来，龙洞堡修国际机场，店面附近公路也成了南环主干道，长途司机常在小店歇脚，陶华碧也成了所有人的老干妈。

　　陶华碧的凉粉之所以受欢迎，是因为拌料里有一种自制的豆豉麻辣酱。这个独家配方制作出来的辣酱，一度免费送给长途司机，被带向全国各地。

　　后来，老干妈的麻辣酱名声越来越大，甚至有人专程跑过来买。免费送的麻辣酱成了主要销售产品，凉粉生意却大不如前。

　　而那个时候，龙洞堡周遭许多凉粉店的拌料，都用了老干妈的麻辣酱。

　　以味道著名，通过长途司机打广告，陶华碧的麻辣酱供不应求。索性，她在1996年关掉了餐厅，办起了麻辣酱加工厂，招牌就是“老干妈”。

　　在后来的10多年里，老干妈的发展迅速，甚至与茅台齐名。贵州当地有个说法：贵州有两瓶，一瓶茅台、一瓶老干妈辣椒酱。

　　到2014年，老干妈每天卖出200万瓶辣椒酱，销售收入达到40亿元，实现利润9亿元。2010-2014年间，累计向国家上缴税款22亿元。[2]

　　因此，老干妈也获得政府奖励的连号车牌，7777、8888、9999。

　　但是，这些年里我们从来没有看到过老干妈的广告，也不曾提到授信贷款、融资上市的消息。是什么让这个低调的公司一路稳步上扬？

　　在后来华泰证券的分析中，他们提出了四个要点：[3]

　　第一，产品特色。

　　老干妈以丰富、独特口味打赢了调味酱市场的口感之战，并通过成本优势强势进击，价格亲民，提升了消费者的消费粘度。

　　第二，标准化。

　　通过参与起草相关行业标准和国家标准，老干妈占领了行业的制高点，在辣椒酱市场上有了更多的话语权和影响力，奠定了老干妈的品牌地位。

　　第三，品牌协同。

　　产品品牌与公司品牌之间坚持协同，旗下产品从品牌到商标设计，均使用陶华碧形象的老干妈标识，形成统一的品牌影响，降低了消费者的搜索成本和甄别成本。

　　第四，维护品牌形象。

　　老干妈每年投入3000万专项资金，大力打击假冒伪劣产品，及时注册100多个相关商标。

　　借助强大的品牌优势，老干妈在创业之后的20年里收入翻了5番，辣椒酱市场占有率高达60%。

　　二代接班的现代化变革

　　陶华碧治下的老干妈，唯一能找出的毛病，融易资讯网（www.ironge.com.cn），那就是缺乏现代化企业管理制度。

　　陶华碧本人的管理方式很简单。也就是隔三岔五跑到员工家串个门，煮几个鸡蛋送过去，说上一句“好好干”。 [4]

　　这种家文化的管理方式，在老干妈初期的发展实为有效。但公司越大，人员越是众多，没有明文规定的约束，就很可能出问题。

　　2008年，一位供应商与老干妈签订了400吨辣椒供货协议，在他的设想中，如果这次合作顺利完成，可实现50万元纯盈利。

　　但结果让人大跌眼镜。

　　老干妈每年都会召开招标会，由中标企业供货，不过，“如果市场价高于你和他签订的供货价，你必须按照供货价供货，甚至亏本都要供。如果看你赚了点钱了，有些人心理就不平衡了，就开始整你。”[5]