去年净投资收益额接近净利润两倍 数字化正重塑各险企“智慧大脑”(2)

　　数据也显示，多数上市险企2020年营销员队伍规模随行业趋势进一步下降。截至2020年年末，中国人寿总销售人力约145.8万人，较2019年年末减少了23万人；中国平安降至102.38万人，较2019年年末下降14.31万人；中国太保月均营销员规模74.9万人，下降4.1万人；仅新华保险人力持续提升，突破60万人，达到60.6万人，后续或将调整队伍经营重点至质态提升。

　　上市险企的寿险改革也推动了行业营销员转型。据银保监会披露，2020年报送保险统计信息系统的营销员数量为834.4万人，自2012年以来首次出现下滑，这显示行业转型的拐点已经到来。

　　去年以来，上市险企队伍规模调整多为主动清退及考核淘汰，与当前各保险公司打造高质量团队的战略方向一致，高质量营销员有利于行业专业度、整体声誉、合规经营的长期发展。

　　2020年寿险公司纷纷推出新的改革计划的一大背景是，近几年保险营销员快速增长，但对保险公司新业务价值贡献大的有效人力、绩优人力增长并不明显，再加上高价值率产品销售遇阻，且继续率等业务品质指标出现恶化，行业亟需转型升级。

　　例如，寿险业务当年保费收入由新单保费和续期保费组成，由于2020年寿险公司业务价值较高的新单期交保费增速放缓，对2021年乃至以后几年的续期保费都造成负面影响，这一影响已经在今年一季度开始显现，要逐渐抵消这一影响，寿险公司须加大中长期续期保费的推动力度，而高质量的营销队伍是推动长期期交保费的抓手。

　　以中国平安为例，中国平安联席首席执行官陈心颖在2020年业绩发布会上表示，“这次深化改革，是30多年来做过的最广、最复杂、最深的改革，难度比我们想象得还要难。接下来三年不追求增加营销员队伍规模，目标是保持100万人，但要打造高质量、高产能、高收入的营销员队伍，实现可持续发展”。

　　平安寿险升级的“基本法”(险企营销员管理办法)整体上鼓励队伍的留存、举绩和优增，推动营销员活动率的提升。具体而言，对营销员进行分层管理，加强对销售一线的收入倾斜；创新长期激励机制，鼓励新老营销员把保险销售作为毕生事业；对机构进行分类，满足全国多层次的客户经营需求。

　　就保险营销员的减少，中国人寿副总裁詹忠在业绩发布会上也表示：“这一趋势与行业整体转型背景一致，同时，中国人寿也主动清理了业绩不达标的人员。未来，将坚持用有效的销售队伍驱动业务发展。”

　　未来寿险改革的效果如何，我们拭目以待。

　　车险综改切忌“头痛医头 脚痛医脚”

　　2020年，受一系列因素影响，新车销量下滑，车险综合改革正式实施，对财险公司车险业务形成双重冲击，但在险企的积极应对之下，上市险企车险业务均保持了正增长。

　　对财险公司影响最大的当属自去年9月19日正式实施的车险综合改革。

　　一方面，占比约为财险行业总规模60%的车险业务受到冲击，财险公司整体业务增长承压，且业内人士认为，车险保费同比负增长的情况预计将延续到今年三季度；

　　另一方面，财险公司除了需要应对改革对车险业务本身的冲击，还需要从公司整体经营上找突破口，想办法，调结构，推进非车险业务发展。

　　从上市险企来看，去年其车险保费收入都保持了正增长，但增速较低。

　　从车险经营业绩来看，车险综改对去年全年业绩影响尚不明显，但分月度看，预计这种影响还将持续到今年三季度。

　　2020年，人保财险、平安产险和太保产险分别取得车险保费收入2656.51亿元、1961亿元，以及956.70亿元，分别同比增长1.0%、0.9%，以及2.6%。

　　尽管车险保费增速较低，但在车险综改背景下，取得这一成绩也已实属不易。各险企积极应对车险综改带来的冲击。“车险综合改革全面推进，将推进车险领域全面转型升级，车险产品将从财产险转向行为险、从物理损失赔偿转向责任损害赔偿，延伸保障范围和领域。”人保财险如此分析车险综改的影响。在此背景下，人保财险优化车险结构，提升家庭自用自车比例，提升车险直销占比至30%以上。

　　同时，去年人保财险实现车险承保利润88.09亿元，同比增长7.4%。在承保端，其优化业务结构初显成效，家庭自用车业务增速领先行业，机动车辆险业务质量持续改善；其优化车险风险定价模型，提高精准定价能力，不断提升经营效能。在理赔端，其积极持续提升理赔服务能力；持续推进降本增效，通过追偿、科技理赔等减损手段，有效对冲了配件工时、人伤标准上升等不利因素，加之出险率下降，去年其车险综合成本率同比下降0.2个百分点至96.5%。