高单价家居品牌从线上转战实体店，抢客效果会怎么

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今年的双11大促已经落下帷幕，但品牌、平台方还在进行交流、复盘，为下一次促销做准备。

根据天猫发布的数据，双11大促期间38600个品牌同比增速超过100%，402个品牌成交破亿元。其中有1606个在天猫开店不到3年的新品牌，拿下趋势新品类冠军。

在首批上榜的新品牌中，有100多个天猫“千星计划”的成员品牌。天猫方面向界面新闻家居表示，千星计划的家装家居品牌中，今年有4成首小时成交超过去年同期的全天。

此前界面新闻曾报道，淘宝天猫的家装家居份额为整体线上家装家居市场的第一。

在此次的家居品牌中，来自南京的儿童桌品牌SugarSwan、杭州的智能床品牌TOPSLEEP入驻天猫的时间都不到2年。

根据天猫提供的数据，今年双11大促期间，SugarSwan总体成交额翻两倍；TOPSLEEP开始前10分钟成交额破500万元。

SugarSwan创始人周长松向界面新闻透露，今年前11个月的全渠道销售额已经超过2000万元，其中天猫平台占比超过70%。

查询这两个品牌的天猫店铺可发现，在同类型产品中，这两家的高客单价都较高。

SugarSwan的儿童桌均价在五千元左右，目前店铺产品还不到20款，官方店铺售卖的最高单价产品为黑胡桃木儿童桌椅套装，产品原价超过3万元。

TOPSLEEP店铺的产品甚至还不到10款，在其售卖的产品中，最便宜的智能床整套产品售价超过2万元。

尽管这两个新品牌还没多少产品，融易新媒体消息，但都已经有线下门店落地和计划，SugarSwan在去年6月已经在南京开出第一家门店。

周长松表示，2024年预计完成北京、上海、广州、重庆这4个城市线下直营门店的投入，同时启动线下代理。

相比之下，TOPSLEEP的计划还没有那么长远，品牌预计12月落地第一家门店。

对于较早地开出第一家门店，周长松原本是抱着补贴亏损的方式去做，但第一家门店目前已经实现盈利，“对于高端的家具品牌，实体（门店）是一个不可或缺的环节。”

以慕思、喜临门为代表的传统家居品牌均为线下门店起步，近5年开始布局线上渠道；而以林氏家居、源氏木语为代表的线上渠道起步的品牌，近几年也在布局线下渠道。如今，林氏已拥有超过1100家门店，源氏则已超过600家。

两个不同渠道起家的家居品牌，双渠道发力的意义并不相同。对于传统品牌来说，线上渠道更多的是为线下引流，并且线上线下渠道不同款。

对于线上起家的品牌来说，以SugarSwan和TOPSLEEP为例，它们的创始人均认为，线下渠道是为了可以让消费者体验产品，最终是为线上赋能。

值得注意的是，从线上拓展到线下的品牌，大多会保持双渠道活动、产品价格一致，因为线上渠道的价格透明，如果线下更贵或者更便宜，都会流失线上的用户。

这一点，即便是体量已达到数十亿的林氏家居也依然在坚持。界面新闻曾报道，林氏家居对外宣称内部践行的是“五同”体系，即同产品、同价格、同营销、同服务、同活动。

今年8月，天猫针对平台上的成长型，启动“千星计划”。在9月之前，“千星计划”开启了首期招募计划，共招募500家品牌，即为一年计划中的一半。

如今，天猫“千星计划”已经开启二期招募，但未透露此次招募的商家数量是否为余下的500家名额。

天猫千星计划负责人向界面新闻表示，目前在消费降级的背后还有一个是智性消费，很多人在追求性价比的同时仍然不会妥协在品质上的诉求，所以千星计划中的一些高端品牌增速较好。“在去挖掘品牌的同时，也是在挖掘细分的、新的消费机会。”