持续领先市场，长期主义者慧择的增长逻辑

11月19日，慧择保险发布了三季报，总保费和营收均创季度新高。其中Q3总保费7.79亿元，同比增长41.16%;营收3.48亿，同比增长22.87%，较Q2营收大幅增长48.27%。

总保费和营收增长的背后，是慧择作为保险电商的拓荒者，在互联网保险领域长期坚守与创新的结果。

慧择保险创立于2006年，当时中国网民人数虽然达到1.37亿人，网购被越来越多的人所接受，淘宝网也成为了亚洲最大的电商网站，但互联网保险还是一片未“荒地”。

在平安财险工作多年的马存军敏锐意识到，互联网发展如此迅猛，必将给保险行业带来更多可能与机会。

因此，马存军先人一步创立了慧择保险。慧择比携程涉足互联网保险早了3年，比蚂蚁集团和腾讯等巨头更是早了7年。

作为国内第一批互联网保险公司，当时在国内找不到任何参照物，慧择保险只能在摸索中前行。

最开始慧择保险直接将保险产品搬到网上，但发现卖不动。马存军意识到，保险电商卖不是简单的将保险产品搬到网上，而是要给客户提供服务。只有用客户看得懂的方式展示保险产品，才能给客户提供价值。

所以，在2007年慧择保险上线了在线比较功能，帮助客户更好的理解和选择保险产品。

但仅仅让客户看得懂产品是不够，融易新媒体，如何让客户购买保险后不必等待保单进入保险公司系统，是提升客户体验的一个关键。

慧择率先提出了和保险公司对接的方案。但在当时，保险公司大多只有ERP系统帮助其销售管理，没有一家保险公司有和外界对接的接口。

在当时看来，这种方式并不是一种“讨巧”的方式。毕竟一家家保险公司沟通和接口开发的成本在那里，而且没有人这样做过。

但慧择还是选择了一家家去对接接口。在现在看来非常简单的一款旅游险接口，当时慧择与美亚用了九个月的时间才完成对接。

而正是因为坚定的迈出了这一步，让慧择真正成为一站式保险服务入口。使得用户在慧择平台上选择短期险产品时，能够多产品比较报价，实时快捷交易，同时享受一系列附加增值保险服务。

回望这段经历，马存军认为，“现在回头再看，如果没有接口技术，恐怕保险中介早已被互联网时代淘汰了，更不要说在如今互联网保险市场中，中介的保费份额是保险公司官网的4倍以上了。”

通过接口对接的方式，慧择用技术手段夯实了后端能力，实现了与保险公司短期险数据的联通。正是这种当时看起来“很笨”的方式，让用户体验得到了极大的提升，为慧择能够在日后巨头林立的互联网保险市场能够立足与发展，并成为“保险电商第一股”奠定了基础。

坚持长期主义

我们都知道，互联网领域都提倡轻资产发展，依托流量来变现无疑是最快和最轻松的方式，但难以形成壁垒。所以慧择在发展之初就坚持了长期主义，追求长期的用户价值开发，而非短期流量变现的逻辑。

在2012年以前，互联网保险并不是一个热门赛道。慧择依旧反行其道，坚持做重服务。投入大量的人力和物力来提升研发和客户服务能力，启用7000平米全新后援中心，做顾问式服务。

2012年互联网保险的时代拉开帷幕时，互联网线上平台大多销售场景型短险时，慧择却选择了一条当时极为难走的路——探索寿险及健康险等长期险。在当时，寿险及健康险单价高，决策周期长，互联网平台很难涉足。

而正是因为这条难走的路，让慧择摆脱了短期险用户粘性不高、留存难度大的难题。同时形成了主营长期险、经营用户、挖掘用户生命周期价值为核心理念的发展路线，围绕用户价值实现构建了一套高效运营的长期险销售体系。通过建立从购买到理赔售后的全链路服务闭环，与消费者形成长期、深入的连接，以推动生命周期价值的转化。

由于长期险周期长达20-30年，用户一旦购买长期险，就会形成稳定的客户关系。同时佣金率与续费率也高于财险和意外险产品，缴费方式大多为定期支付，能够给企业带来长期稳定的收入。

而且慧择之前大幅投入建立的服务能力，也成为其开拓长期险的有力武器。服务能力和长期险，成了慧择的“护城河”。2020年三季度，慧择长期险在总保费中占比92.89%，已经连续4个季度占比超过90%，呈现稳健增长的态势。

长期险战略给慧择带来高质量和高粘性的客群，也为慧择未来收益和业绩提供了双重保障。截至三季度末，慧择累计投保客户670万，被保客户5600万，平均年龄只有32岁。随着用户粘性的形成，他们在平台上停留的时间将长达20至30年。这些用户不仅自身具有巨大的生命价值，而且围绕其家庭成员的保险需求还有巨大的开拓空间。经验和服务好这些用户，将有机会实现滚雪球式的增长。

科技重塑保险价值

纵观中国保险行业近年来的发展历程，每一次商业模式的创新都离不开底层技术的赋能应用。

原保监会党委副书记、副主席周延礼曾表示，当前我国金融科技在保险业的应用，进入了深度智能的赋能阶段。

作为互联网保险的拓荒者，慧择也是保险科技的实践者和受益者，成立之初就开始了科技领域的探索和持续投入。

科技推动了慧择在“产品-销售-服务”全链条的体系化竞争力，使得慧择的人效几乎是传统头部经纪公司的20余倍。