汽车直播间里的引流战

(网经社讯)直播间能装下世间万物，汽车也不例外。你有798，我有789；你说“电比油低”，我说“油比电强”……

伴随着春天到来的微微暖风，却让整个汽车行业卷起一场风暴，从线下刮进了汽车直播间。

过去一年，全国超3万家汽车经销商载着一大批女主播卷入汽车直播赛道，你方唱罢我登场，争抢着流量池里的“宝子们”。

女主播中，有人曾小有名气，也有人纯属草根，有人全程高能输出，也有人亲切唠家常。她们看似守着一块屏幕，实则上演着一场没有刀光剑影的“车市肉搏”。

要“留资”还是要“流量”

“百川东到海，何时复西归，买台奔驰C，保你不吃亏”“爱你之心不曾改，只因你开E300”……

3月20日上午10时30分，“95后”汽车女主播珊珊，以一袭精致装扮，站在一排奔驰车前，飞快的语速掌控全局，直播间里同时在线人数徘徊在100人左右。

几乎同时，晨晨的比亚迪直播间、真真的广汽丰田直播间、嬛嬛的别克直播间，以及超悦所在的腾势直播间，也都热热闹闹地开播了。

不同的是，珊珊是一位二手车销售主播。新车主播只需对着一台车滔滔不绝，她则需要掌握展厅里30多个品牌、200多台车的信息。

直播中的珊珊主打一个“高能输出”

“家庭事业有成就，高低来台大A6！5000公里准新车，原版原漆还送隐形车衣……”珊珊从一楼播到二楼，每经过一台车，便迅速地报出车况、配置，以及优惠价格。身后的副播，除了帮她举着拍摄设备外，还担当起“捧哏”的角色。

在女主播口中，进入直播间的粉丝是宝子们、家人们、老铁们，甚至是“死鬼们”。然而，不管怎么称呼，最终都会遭引导向直播间下方的彩色“小风车”图标。如果顺利，观看直播的人便会通过“小风车通道”，迈出直播卖车流程的第一步、也是最关键的一步——留下个人资料，也遭行内称为“留资”。

“留下你的小微小信或者11位阿拉伯数字，珊珊把最新的库存表发给您，不打扰不骚扰，觉得合适您来找我，不合适您拿着出去比一比。”珊珊一边解说，一边把手机靠近直播屏幕，手把手地教屏幕前的宝子如何操作。留资之后，会有专业的销售人员对接引导进店，顺利的话，就会走完卖车的整个流程。

主播珊珊需要掌握展厅200多台车的信息

珊珊是幸运的，2022年3月，她刚开播的第二天就成交了一台车。那是让她记忆深刻的一个晚上，直播当晚就有客户打了10万元定金，第二天就到展厅提走了一辆100多万元的奔驰GLS450。

两年来，珊珊的直播账号已经累积了50余万的粉丝量。最高峰的时候，场观（单场观看量）能达到30万人次，平均在线1万人左右，一场直播最高的时候能有70多条留资。

珊珊直言，流量是门“玄学”，并不是每场直播效果都很好，最近这段时间流量就不怎么样，同时在线人数始终在四五十人。但由于账号垂直度较高，平均下来每天也有会20多条留资。年底旺季的时候，她每月能卖出十三四台车，年初的淡季每月也能卖出七八台。

“不羡鸳鸯不羡仙，羡慕奥迪四个圈；无边框、大溜背，这车一看就高贵！”直播间里的珊珊主打一个“高能输出”，她从奥迪A6讲到宝马X5，从别克GL8讲到福特猛禽，直播间的评论区也很少会跑偏，都在跟着她的节奏，询问价格，咨询库存。

“有时候直播间只剩二三十人，也不互动，但当我从车内讲到车外，5分钟后回来发现，观看人数是不变的，这说明他们都在仔细听我讲车。”

让不少新车主播羡慕的是，珊珊所在的二手车行拥有专业的新媒体团队，从脚本撰写到拍摄剪辑，再到直播复盘，都有专人负责。

“展厅有3个专业女主播，矩阵账号有五六个，20多万粉丝、10多万粉丝的都有。通过直播线索成交，一度占到全店销售量的40%。”展厅的市场部经理李女士说，尽管流量不是稳定的，但无论宣传还是进项，新媒体部门都是店里非常重要的部门。

广汽丰田直播间主播真真在车展上

真真的广汽丰田直播间，同样强调垂直度。