招商银行财富管理新蓝图：生态重塑 优势市场地位再升级(2)

景顺长城基金董事、总经理康乐在论坛上表示，公募基金行业的快速发展也伴随着一系列挑战：业绩波动较大，产品同质化现象普遍，客户多元化需求尚未得到充分满足。此外，客户获得感不足的问题日益凸显，特别是在过去三年的市场调整期间，权益类产品的持有体验受到了影响。主动权益基金的整体超额收益表现不佳，导致主动权益基金的占比持续下降，行业结构正逐渐向货币基金、债券基金和遭动指数基金等方向倾斜，反映出市场对稳健型投资产品的需求增加。

国泰基金董事长周向勇在论坛上指出，公募基金规模虽已创下新高，但在这一增长过程中，货币市场基金、固定收益产品以及债券基金的比重有所增加，权益类产品的比重则有所下降。这一变化反映了投资者对风险偏好的变化，显示出市场对稳健型投资产品的需求正在上升。

“专业能力是财富资管机构的核心竞争力。全球优秀的财富资管机构，无一不是专业能力突出的机构，才得以在全球经济金融潮起潮落中把握机会、规避风险、为客户持续创造价值，实现自身长远发展。”招行认为，财富资管机构应坚持以客户为中心的理念，把客户的利益放在首位，不断改进优化投资回报、需求匹配、信息告知、交易效率等各个环节的质效，让客户切实体验到安全感、获得感，从而得到客户的信任，筑牢发展的基石。

单一金融服务能力的银行正面临生存挑战。当前，做综合服务商已成为银行业领先者的战略目标。银行不仅要扩充其产品线，更要发展能够满足客户多样化需求的服务能力，即将客户对资产保值增值的需求与理财方案有效衔接起来。当客户选择招行作为财富管理主办银行时，其关注点或许并不局限于追求究竟的短期收益率，而是实现更完整的财务目标，例如为未来退休生活做准备、规划子女教育基金、或是筹备购置房产与车辆等重要支出。通过深入了解并明确这些个性化需求，银行能够准确判断客户对每笔投资的风险容忍度及预期持有期，进而提供更为契合的、高性价比的资产配置建议，确保理财方案与客户的长期财务规划无缝对接。

毕马威的研究表明，越来越多的财富管理机构已从过去“以产品销售为导向”的思维模式，逐步向覆盖客户全生命周期、基于客户目标的财富规划服务模式转变，提供了包括财富传承、养老规划、医疗规划、投融资一体化等一系列更为丰富的服务和体验，对客户需求的理解、为其提供最贴近其目标的方案、差异化的产品和服务，将成为未来中国财富管理机构脱颖而出的核心竞争力之一。

共建大财富管理生态圈

面对客户财富需求的日益多样化和复杂化，领先的财富管理机构正逐步意识到，单纯依靠自身资源和能力已难以完整满足客户日益增长的个性化需求。因此，这些机构正在摒弃传统的孤立作战模式，转向构建综合性的财富管理生态圈，以实现资源共享、优势互补，为客户提供更加完整、专业、个性化的财富管理服务。

构建综合性财富管理生态圈，意味着银行、保险、基金、信托、券商、私募等多种金融机构要进行深度合作，形成一个覆盖广泛、层次分明的金融服务网络。在这个生态圈中，各参与方通过渠道共享、信息共享、运营共享、投研共享等方式，共同挖掘和满足客户在财富增值、风险管理、资产配置、税务规划、遗产传承等多方面的需求。

例如，银行可以提供稳定的资金流和广泛的客户基础，基金公司则擅长于资产管理和投资策略；保险公司可以提供风险保障和财富传承解决方案，而券商和私募则在高净值客户和另类投资领域拥有优势。通过整合这些资源，财富管理机构能够为客户提供从财富积累、保值增值到传承规划的全生命周期服务，满足不同阶段、不同偏好的客户需求。

当前，一些拥有多牌照机构的金融集团纷纷开始加深集团内协同，围绕客户需求，积极推动跨部门、跨板块、跨机构、跨行业的协作，通过彼此资源和服务互补，加强资源整合和协同效应，通过打通财富管理服务价值链的上下游，构建财富管理生态圈，从而构筑业务护城河，提升长期竞争力。