人在丽江游罚单从天降？警惕保险营销中这些已越“雷池”(2)

　　5月19日，银保监会下发加强保险销售人员管理、加强保险专业中介机构从业人员管理的两份通知及6月5日，青岛银保监局出台的保险从业人员六十条禁止性规定中均再次强调了保险从业人员严禁给予或者承诺给予投保人、被保险人或受益人保险合同约定以外的利益；严禁在保险销售中以任何形式返佣。

　　除此之外，银保监会还明确杜绝销售人员“带病”入岗、持续提升销售人员职业素养、建设销售人员销售能力分级体系、建立销售人员队伍诚信体系、持续治理销售人员数据质量、依法严厉处罚和严肃责任追究等任务，如强销售人员失信惩戒，不得录用尚处于失信联合惩戒状态的人员从事保险销售服务活动等。

　　而青岛银保监局的保险从业人员六十条禁止性规定还根据不同岗位、职级特点，对于各级管理人员、保险销售人员、客服理赔人员及财务管理人员分别提出了针对性的禁止性要求，以规范保险从业人员执业行为。要切实履行人员管理责任，加强从业人员执业行为监督检查，对违反《规定》的要严肃问责。同时，青岛银保监局还表示将通过监管抽查的方式对各机构执行情况进行监督，并对执行不力的机构和人员依法采取监管措施。

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　　亟需建立差异化竞争、个性化服务

　　违规提供保险合同外的增值服务，既会伤害同行的利益，影响整个保险市场的健康发展，又会最终导致“赔了夫人又折兵”的恶果。那么，在竞争日趋白热化的保险市场“红海”中，保险公司该采用怎样的营销手段，才能在合法合规的基础上，有效提升保险产品竞争力，从价格搏杀的“囚徒困境”中挣脱出来呢？

　　李文忠分析称，保险公司竞争困境的原因，与保险行业“拼规模”的行业生态息息相关。为了争取客户，从逻辑情理上讲，保险公司应该提供“差异化的产品”。然而，一方面，国内保险消费者素质有待提升：比起未来能否进行赔付，大量消费者更关心当下购买保险时的返利，同时，对于保险公司产品之间的差异，普通的价格敏感型消费者也很难进行区别。以车险行业为例，许多保险公司都是按照行业规定的条款对保险进行销售，修改空间很小，只有少数公司才被允许有自己的特色产品。

　　“保险公司可以提供个性化服务，但是这些服务应该体现在对于客户的风险普及教育、对保险期间防灾防震上面，从降低风险的角度进行发力。”对于保险营销，李文忠给出了这样的看法。

　　与此同时，朱少杰也对保险公司、投保消费者以及监管机构三个方面提出了建议：“保险公司要多承担社会责任，多参与社会活动，借此推广保险消费理念，教育社会公众提升保险意识。此外，要结合消费心理学，研究保险消费规律，例如，借助灾害事故，乘着社会大众风险意识强的时机，适宜的推出合适的保险产品。消费者倾向于将保险等同于投资，存在一些不理性的保险消费观念，如交了保费后没有获得保险金给付认为是亏钱了。对此，各级教育机构、新闻媒介和保险从业机构要长期做好保险宣教，推广保险知识和培育保险消费意识，尤其要正面宣传保险是社会经济的“稳定器”和“减震器”的功效。监管机构要做好制度设计，保护保险消费者的合法权益，保证保险公司的偿付能力充足、维持长期稳定经营，保持保险公司之间规范、有序、良性的竞争。”