小罐茶为什么一年能卖20亿元？厚积而薄发！

小罐茶，一个从0开始，走向了一年卖20个亿的中国茶行业零售额第一品牌。

说小罐茶从0开始，一点都不假，小罐茶的创始人杜国楹在进入茶行业之前，顶多就是个喜欢喝茶的人，他不懂茶。但是，不懂可以学，于是，杜国楹带领他的创业团队用三年半的时间带着他的创业团队跋山涉水，走遍了全国核心茶产地，远离城市，进入大山与茶区，拜访各路专家与茶文化的非物质遗产传承人，他们希望通过深入源头的调研，寻找如下问题的答案：为什么中国的茶市场这么乱、为什么没有茶品牌，为什么中国茶只能以廉价原料(平均单价不到15元/公斤)输出世界，为什么年轻人喜欢喝咖啡胜过茶饮料?而这些为什么，正是杜国楹这个外行进入一个行业时的必修课。

要弄清楚这些为什么，就要深入实地去考察，去调研，在三年半的时间里，杜国楹洞悉了茶行业存在的问题以及消费者对茶的痛点：中国茶行业存在的主要问题是种植、加工、流通、销售整个产业链条上的每一环节都极度分散，各个环节又没有进入门槛。同时，他们为茶叶消费画出三个消费场景，即"买、喝、送"。买的时候没标准、没价格，任凭老板忽悠;喝的时候讲究多，程序复杂;送的时候不能明说，价值多少难辨识。

茶行业过去几十年，一直是在"农产品、收藏品、礼品"这三个圈里打转，当下的中国茶太复杂了，各种概念满天飞，融易新媒体，令人无从喝起。特别是年轻人，如果想喝咖啡那样去喝一杯茶，很难找到合适的方式，以合适的价格，喝到合适自己的茶，不是年轻人不爱喝中国茶，实在是中国茶企从来没有人去真正理解我们的消费者。

让年轻人爱上中国茶，中国茶才有希望，而要让年轻人爱上中国茶，首先就要让年轻人知道，这是一杯好茶。如何为当代年轻人提供一杯好茶?杜国楹从雪茄的产品体验设计中找到灵感，创造性地从茶叶本身之外提出核心解决方案——"罐"。"小罐"作为全新品类与载体，让茶跨越了农产品、收藏品、文化产品，变成真正服务于品饮的消费品，它既有礼品属性(金罐)，同时，品饮简单方便(一罐一泡)，用统一标准重新定义了等级、价格、包装，这些看似简单的改变，实则是从 0 开始的颠覆式产品开发，其方法我们称之为改变需求的导向。正是这个导向，让人们对小罐茶产生了信任，因为小罐茶童叟无欺，无论你懂不懂茶，闭着眼睛也能买到好茶。

杜国楹说过，"产品是道，营销是术"，有了好产品，当然也需要营销这个"术"，对于营销策略的制定，小罐茶的品牌形象定位是"现代派中国茶"，整个品牌的调性是明亮的现代风格，无论是产品包装，还是线下门店的体验设计，在视觉上有别于传统茶企;在上市传播沟通中，分别有两名slogna："小罐茶，大师作"+"贵客到，小罐茶"，前一句是为了建立品牌信赖与品质标准，可以说推动了小罐茶成为爆款;后一句则是在"待客"这个消费场景下的购买理由，这句话让小罐茶从礼品慢慢走向自用市场，变成一个接地气的高端消费品牌。

小罐茶从0到20亿元，并非是一蹴而就的，是一步一个脚印、不断积累、不断沉淀之后的厚积薄发!